本文转载自公众号：肖远山，ID：XYS13902447446，作者：肖远山


说起桂林旅游市场，我还是挺熟悉的，2012-2016年在阳朔曾经运营过旅游公司，直到2017年实在扛不住竞争，撤掉了这块业务彻底转向境外。

桂林作为全世界知名的旅游目的地，旅游产业不能不算发达，早在8年前，家庭小包团已经成为电商平台上的主流旅行方式，司兼导的需求量非常大，当时在我们公司长期接活的就有几十位之多。

但桂林的旅游市场也存在不少问题，首当其冲的就是淡旺季太明显，每年11月到来年3月，导游和司机们无所事事，赌博等恶习在旅游从业人员中时有发生。

令我决心退出这个目的地的，则是另一个更要命的问题，同质化竞争。

① 行业内部竞争无底线

说个段子，在西街上2个“野马”(当地对无证野导的俗称)为了抢一个客人，印象刘三姐的票价可以从238争到50元，不过游客也无法渔翁得利，因为50元野马只会带你去看“小看台”(在演出场地外围的农家用望远镜看)。

旅行社的门槛实在太低，电商平台也希望打造充分的竞争环境，以飞猪为例，最高时经营桂林家庭小包团的店铺就有上百家之多，旺季还好，淡季根本活不下来。

很多头脑灵活的司导看到接活的旅行社赚钱了，振臂一呼把兄弟几个拉起来，马上就可以开设一家旅行社，跟以前的东家竞争。

并不是先入者不接受竞争，而是当大家把安全座椅、无线WiFi、零食礼物等花样都做完了以后，发现除了拼价格，没有第二条路可走，最终的结果是所有商家都赚不到可持续发展的利润。

更有甚至，有些老乡为了保护利益相关方，会把前往码头、景点的道路封起来不让别人的车过去，客人满腹抱怨，我们有苦难言。

② 外部的滴滴和自驾车

随着中国家用车保有量的快速增长，自驾车前往桂林的越来越多，标志性事件就是政府把十里画廊和遇龙河实施交通管制，白天只能换乘景区车进入。

再加上滴滴的进入，桂林市区和阳朔周边的景区只需要十几到几十元车费即可抵达，选择数百元一天包车的客人就更少了。

这个时候“司导”体现出先天不足，出行的刚需一旦被满足，行程安排、景点讲解、配套预订等都在性价比面前都那么不值一提。

③ 只能带去拿回扣赚钱

司导们要生存，就只能靠拿回扣赚钱，在一个成熟的旅游目的地并不是难事。

且不说高达198元/斤的漓江剑骨鱼，就连最平常的桂林卤粉，在旅游景区附近也有6元一碗的本地人价和15元的游客价。

按照餐馆距离西街的远近，给司导的回扣从1成往上加，最远的江边农家饭最高可以给到5成，这也是竹筏师傅们喜欢带游客去江边吃饭的原因。

还有一个有意思的现象，桂林两江国际机场到阳朔西街约90公里路程，OTA上的5座车接机价最终拼到了50元左右，但送机没有200多是没有人走的，为什么？


我们从桂林市场撤出以后，随着Clubmed、悦榕庄、阿丽拉等顶级度假酒店的进入，画山云舍等精品民宿也不断涌现。

越来越多的游客前往阳朔，不再是去体验“桂林山水甲天下”的观光游，而是选择一个地方居停几天的度假游，对车辆的需求就更弱了。

曾经那么多的司导，再受到史无前例的的疫情冲击，能有一碗饭吃么？

① 拍摄已成为旅行的刚需

本文的主角廖师傅，我对他的印象就是很腼腆，当着客人面话不多，也不太会搞什么套路赚钱。

我清晰记得他是标准的摄影发烧友，当时去踩线一些小众景点比如老寨山、大面山、翠屏山、阳朔电视塔，都是廖师傅扛着相机带我们去的。

不过除了专门的摄友团，需要用到廖师傅这门手艺的并不多，当时游客也就用手机拍拍照发发圈，对作品的要求不是太高。

时过境迁，随着抖快书的爆火，大家已经对普通带定位的游客照朋友圈审美疲劳，我在《精致露营是种生活方式，还是朋友圈炫耀的资本》这篇文章记录到，有小姐姐说：“露营给我的快乐，依赖于他人的点赞”。

廖师傅的装备也随之鸟枪换炮，当他能熟练运用无人机和剪映以后，这套家伙已经超过方向盘成为他的“铁饭碗”，当然，首先需要开车把客人带到这个美丽的地方来。

廖师傅告诉我，在疫情最严重的时候，他白天就开车到处找这样拍照好看的场景，晚上回家琢磨如何把白天拍的片子剪辑得更好看。

终于，在国内游复苏以后，之前的辛苦付出派上了用场。

廖师傅出示给我的订单记录，7月起到整个暑假结束，每一天都排满，大部分订单只有半天，这符合游客在度假之余需要留点影像记录的需求。

我还留意到，旅拍和用车的费用他是分开算的，加起来的时薪接近200。

② 把讲解升级为文化传播

说了那么多廖师傅，有导游或者司导朋友可能会问，我就是学不会拍摄怎么办，总不至于只有“摄影师”一条路走吧？

当然不是，我在《旅行社该丢掉幻想准备斗争了》这篇文章里提到，“成为在地文化的传播者”是一个可以尝试的选项，并举了新疆一位导游日薪4k的例子。

仅仅只是背诵导游词我称之为讲解，而是像普陀山小帅那样，通俗易懂给游客讲解佛教理念并且融于平常生活的，我认为是文化传播。再举一个例子。

我家乡有一个宗教性的5A景区南岳大庙，大部分游客只是跟着人流磕头作揖，把香烛扔进香炉，不了解他拜的是哪一座神，甚至连持香下跪的仪轨也是错的。

当大家都在抢着卖高利润的香烛给游客时，对大庙烂熟于心的当地导游可否专门做一个祈福仪轨向导，每次2小时每人50元，让游客把香烧对了，心愿才能灵验啊。

这样的产品背靠年接待规模近千万的南岳大庙，应该不愁没饭吃。

③ 搭建场景营造气氛也行

上周五，我组织十余位同业前往深圳一家旅行社进行座谈交流，学习对方的新零售模式和产品研发心得。

我发现，他们在场景搭建和营造气氛上下足了功夫，再把这些记录下来又成为他们产品宣传的内容。

接机签到、欢迎晚宴、送别仪式，每一处细节都是精心设计的，气球、抱枕、背景墙、见面礼袋，每一样物料都弄的很精致。

但很可惜，他们告诉我们，目前大部分地接社无法达到这个标准，全都是他们自己亲力亲为完成准备。

那么，不会玩无人机单反拍照，也不能学富五车讲故事，可以往场景营造师这个方向去试试，这些都是未被满足的合理需求。

狄更斯说，这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。

我认为，当前无疑是个体经营的最好时代，理由如下。

① 做内容可直接触达客户

廖师傅也好，小帅也罢，10年前只能通过旅行社接到客户的订单，5年前只能注册旅行社去OTA抢流量，而现在通过做内容输出，只需要自己。

抖音、小红书、公众号、视频号，有无数个平台可以快速的对接潜在客户，只要我们能做出好的内容把人吸引过来。

廖师傅无意中踏对了“产品内容化、内容视频化”的脚步，他视频号中出镜率最高的挎斗摩托车，也成了客人让他代订得最多的道具。

② 好人设解决信任的建立

前面提过廖师傅腼腆老实，一直做好人的他，又踏对了关键的另一步，好人设才能解决信任机制的建立。

廖师傅的小红书账号仅有1000出头的粉丝，却提供了最大比重的订单量，跟超强的客户满意度和转推荐率是分不开的。

这些又再次验证做内容的价值，没有这些“真人秀”订单产生的内容去传播，总不能转介绍的时候给一个电话自己联系吧。

③ 雇佣制没有未来

这是一个HR领域的话题，但对于旅游业同样适用，雇佣制没有未来。

在传统模式下，个体的效率没有激发，导游、司机、地接、组团，互相牵制，各自打着自己的小九九。

新的流量分配方式造就了新的巨头公司，也给每一位旅游从业者带来了新的职业机会，选择一个新的未被满足的客户需求，创作好的内容让流量向你靠拢，就能存活下来。

文旅部的《行动方案》中，简单的车辆驾驶+常规讲解很难满足中高端客户需求，光靠“导游+网约车”模式要解决千千万万导游的饭碗，我觉得不乐观。


最后一个问题，那旅行社呢？都个体经营了，旅行社还有存在的意义吗？

当然有，旅行社要成为这些达人的经纪公司，孵化大V的MCN，并给到他们足够的支撑。

业务到达一定量级，纯个体就无法满足效率并影响服务交付，这就是公司存在的价值，廖师傅说，他现在也请了一个客服在微信回复咨询。

还在纠结要不要继续在旅游业干下去的司机、导游朋友们，你们找到了自己转型的方向了么？