说起近年的国内旅游市场，包机肯定是绕不开的。

所谓包机，就是由旅行社和航空公司达成协议，以旅游目的地为终点，开辟特殊航线。

包机如何操作？

都知道短途航班一般采用当日对飞的方式，而一般旅游团都是至少4日往返，航空公司不能让飞机在国外停4天等着客人，所以旅行社和航空公司通常会采用与当地旅行社合作的方式。

看到一个例子：当季北京比较火爆的包机游是去“东方夏威夷-日本冲绳海岛”的线路。

首先，北京的旅行社会找到航空公司和日本的一家组团社进行沟通，最后会达成包机对飞的协议。也就是说，8月14日，早上8:00，日本游客乘坐飞机从冲绳飞到北京，大概4个小时左右到达。飞机12点到港后，马上进行准备，13:00再次起飞，带着北京的游客直飞冲绳。这样飞机就顺利的回到了起点，乘务人员也都回家休息了。到了17日该各自返程的时候，也是一样，北京游客先乘坐飞机就从冲绳回到北京，飞机备飞休整后，再带着日本游客回家。

这样一来既实现了旅游目的地的直飞，又降低了成本，还解决了返程收客问题。

这种方式在前几年的中老年市场欢迎度很高。

首先，我们要区分两个概念：正常航线和旅游包机。

正常航线越多，旅行社越富；反之，旅游包机越多，旅行社则越穷。


正常航线，一般指航空公司固定开设的正班线路。比如某三线城市人民生活水平提高，更多人有能力前往世界各地经商或旅游，航空公司经过流量估测，开设了越来越多的目的地。于是旅行社的商业机会也多了，更富是必然的。

而旅游包机则由旅行社发起，临时或相对固定一段时间，向航空公司申请承包经营某条航线。这种包机开多了，造成一个事实就是，旅行社会越来越穷！

正常航线和旅游包机的根本区别，不在于民航局批复的正班与否，而在于：大航空公司把经过流量测算后不敢开设的航线，承包给了旅行社去经营！

为什么大航司不敢开启某些航线？客流量不够！如果客流量够，大航空公司是不可能包给别人经营的，连0.1%的可能性都没有！

反观旅行社为什么那么大胆去承包航空公司自己都不敢做的事呢？谜底就是，旅行社具有临时动员和开发客源的能力，也就是俗话说的“扫客能力”。

比如说，支撑一条航线需每个月三千个客人，万一不够数差一千人的话，旅行社可以把下月出行的600客人提前拉走，加上动员本来不想出游的400个客人搭上出行的飞机…

正常健康的旅游生态是，旅行社在小众旅游目的地包机。

一方面向当地游客提供了多样化线路选择，另一方面旅行社经过短期客源动员，获得包机利润。如果客源稳定上升，该小众旅游目的地逐渐大众化，航空公司就会收回经营权自己飞；如果客源上升缓慢，旅行社就该停止包机或实行阶段式包机。在这种健康生态中，旅行社和航空公司都可以获得正常的经营利润。


实际上事实并非如此。

有两种情况的发生，导致了旅行社健康生态被破坏：

一是供严重大于求的过量包机

二是旅游包机长期化。

第一种情况“过量包机”。

包机商利用旅行社之间的竞争关系和赌气心态，包出过量飞机。如某城当地的国旅和中旅是两个对立竞争的大公司，国旅包了飞机中旅就不参加，中旅宁可再多包一架飞机，两个就在当地死掐，大玩“零和博弈”游戏。

大家都很清楚，包机只要一过量，所有参加包机的单位都会亏损。

假如五个人参与包机，四个人收满了，一个人空出来50个位子，空位者是不是要杀价收客？在中国这种同质化现象那么严重的经营环境下，一家杀价就影响另外几家的售价，不跟进就会失去已收的客人，最后导致所有人一起亏。

如果少数参与者侥幸不亏，肯定是他的渠道和产品差异化做得好。

需要指出的是，在这种情况下，包机商是只赚不赔的，鹬蚌相争、渔翁得利。遇到不懂维护旅行社生态，只知道惟利是图的包机商，则是那个城市的不幸。

第二种情况“旅游包机长期化”，是更隐蔽的一种旅行社业生态破坏。

旅游包机长期化是不正常的，而“航线航司化”则是正常规律。什么意思呢？如果旅游包机一直持续，而航空公司却一直不收回航线经营权，大家想想：这是谁在忽悠谁？

那些航空公司一直把旅行社当作冤大头在持续发酵市场！若航司知道某条航线已有成熟的客源市场，航空公司100%会自己经营。

提前消费

旅行社在旅游包机的长期化经营中，持续不断地挖掘新客户、经年累月地提前消费，一直把客人推前填位，使后续的客人无以为继。关键还在于，提前消费并没有赚到应有的利润！

供大于求

举例来说，本来今年该走十万人，明年该走十二万人，但因为持续包机的原因，今年把明年该走的五万人提前动员走了，今年的总数十五人实则总体亏损，原因是供大于求。而且，明年又要开挖后年的客人，该怎样继续下去呢？

接待崩溃

在这种零和博弈中，我们仿佛看到了航空公司在暗自窃笑，仿佛看到了旅行社在艰苦挣扎，也看到了被扫上飞机的低价客人，在目的地受到的强迫消费困境，团费不够自费凑，活活压垮了目的地接待业，最近发生的泰国接待业巨大动荡就根源于此。

低价扫客，杀鸡取卵

包机过剩，导致低价甩尾收客，不同的客源素质打破了原有价格体系、摧毁了接待业商业模式。在这其中，接待社、批发商、组团社全线亏损，只有航空公司和包机商能赚到利润。

这三四年间，不断有人被拍死在沙滩上，也不断有人冲向前，旅行社的英雄好汉可谓“前赴后继”，独独看不到些理性和智慧。每个人都心存侥幸心理：也许航空公司怕麻烦，才会把航线继续包给我们吧？也许明年的客源上涨得更加汹涌，包机会爆吧？也许竞争对手会撤退，到时候我就好做了吧？……

究其原因，是我们传统旅行社的经营人员缺乏一些宏观经济分析能力。目前市场上的大咖们，几乎都是从一线销售员成长起来，关注企业性行为多一些，缺乏市场总量经济意识。尤其不懂旅游经济中供求关系的一些特殊性，比如：供小于求时，需要控制供应资源；而供大于求时，则需减少资源库存！

维护健康的旅行社经济生态，不是一两家企业的事情，需要大多数经营者共同成熟。

杀鸡取卵，只会让大家唇亡齿寒。那些自以为得了一些小便宜的运营商，若非理性起来，当市场发生变化时，仍会把利润加倍吐出来。

本文转载自公众号：选地接，扫码可关注公众号