01
“1000+”。
海涵熟练打开支付宝，搜索“黄河神仙湾”景区，后者支付宝小程序快速跳出，在显眼位置显示上述数据。这意味着，最近几天，超过1000人访问过。
虽然数据量并不惊人，但作为一家位于河南洛阳新安县，主打亲子休闲度假主题的小景区负责人，她对黄河神仙湾的表现还算满意。毕竟，进驻支付宝就今年的事，短短几个月就有稳定流量转化，后续值得期待。
宋睿淑对于如何熟练驾驭支付宝，还处于紧张学习阶段。身为4A级景区北京圣莲山的网络渠道负责人，今年3月，景区正式入驻支付宝，自己刚结束第三次培训，同时初步完成圣莲山景区支付宝小程序搭建工作。
让她意想不到的是，景区刚上线，小程序访问量就在不断增加，在没有大规模推广和投入进一步运营的前提下，这样的增速让她对支付宝有些看好。
2022年前后，越来越多的景区开始布局支付宝。
一方面，来自OTA等传统平台的流量越来越昂贵。不久前，旅游行业曾爆发声势浩大的行业性求援，诉求之一就是要求大平台下调佣金。在OTA们坚持不妥协的情况下，景区不得不将目光投向行业外，2020年的小红书、2021年的抖音快手，如今，还有支付宝。
另一方面，支付宝也在强化对细分领域的渗透，旅游行业首当其冲。大数据显示，景区酒店在支付宝小程序行业占比和交易量上均位居前列。
双方各有需求，随即一拍即合。
“支付宝公域流量大、私域的功能也在不断完备，用户年轻且消费力强，对景区有天然吸引力。”
海涵强调，景区还不需要缴佣金，这对迫切希望降低流量成本的景区诱惑力更大。
02
随着更多景区入驻支付宝，一个问题也快速凸现：景区应该如何高效吃到支付宝流量红利，并持续运营？
在OTA平台，景区获取流量相对被动。打个比方，景区就是把摊位支起来，等人来买即可。至于卖得好不好，取决于平台是否给予充足的流量。
在支付宝平台，景区获取流量需要更加主动。再打个比方，景区还是把摊位支起来，不过不是坐等人来买，而要通过大声吆喝、让利促销、参加大促等运营方式招揽客人，这样才能卖得好。
由于在支付宝上发力较晚，对于如何通过高效的自运营吃透支付宝流量，不少景区处于探索阶段，迫切需要一套可参考的方法论。
值得注意的是，自2021年3月，支付宝升级为数字生活开放平台后，就在不断强化打造一个更加流畅的“引流-留存-召回”商家交易闭环。2021年5月，支付宝小程序入口提升到主页黄金位置。2021年底，支付宝生活号升级为生活频道并将入口调整到首页C位，与支付宝小程序打通。
以此为标志，支付宝新的商家私域运营全链路浮出水面。
这条链路落地在景区行业，可以具体划分为三大环节：
游前——引流获客。即如何从支付号公域流量池抓私域流量（小程序拉新），切入点包括搜索和线下物料、首页推荐、营销会场和生活号内容。这一环节，景区核心能力是线上预约购票。
游中——二次触达。即如何在流量引入之后，在小程序上更好自运营，切入点包括优惠券、首页智能卡片、支付成功页推广等。这一环节，景区核心能力是服务和营销。
游后——用户召回。即如何将更多支付宝用户沉淀为粉丝或会员，切入点包括用户收藏小程序、成为生活号粉丝以及成为景区会员。这一环节，衍生出文旅行业特有的玩法，例如数字文创纪念门票、景区文创等。
接下来，我们通过一些有趣案例，向大家展示，先行探索的景区们，如何在“游前-游中-游后”高效吃透支付宝。
03
今年一季度，支付宝上最“拉风”的景区，必有北京海洋馆。
这家地方海洋馆在前期引流中，通过“内容+活动流”打法一战成名，创下生活号增粉9000+，门票销售额100000+，单条视频播放量460万+的“辉煌战绩”。
去年底，北京海洋馆成立一个专门小团队，以支付宝生活号为主阵地，通过发布海洋动物视频，为景区门票销售引流。经过不断试错，他们发现支付宝用户对科普类内容格外关注，于是专门发力此类视频，风格和标题则走俏皮风。例如，“您说鱼它到底怎么喝水？”、“吃素的鲨鱼您见过么？”、“绿海龟生男生女竟然是靠温度决定的？”……
很快吸引一大波粉丝。
今年初，北京海洋馆参加“集五福”活动，借此将活动带来的巨大流量沉淀海洋馆私域阵地，再加上优质内容持续输出，北京海洋馆沉淀了一批忠诚粉丝。
如果说北京海洋馆的玩法多少需要一些技术海量，那么“主动营销”打法拼得可就是眼光和抓机遇能力了。
北京圣莲山刚上线支付宝时，宋睿淑忙着做基础搭建工作，无意间了解到支付宝在做春季营销推广，抱着试一试的心态去咨询，竟然给自家景区抢到一个C位出镜机会。
“小程序当时的访问量增长明显，虽数据不算高，依然喜出望外。”宋睿淑直言。
据了解，支付宝还设立奖励机制，当景区在支付宝小程序自运营方面获得快速进步，会奖励一些端内资源。
“对于中小景区，这样的运营激励太诱人了。”海涵正在努力积攒奖励，希望让黄河神仙湾在本地支付宝用户中多一些曝光机会。
大景区在营销上的选择，就游刃有余多了。
去年支付宝首页新增“有点东西”板块，针对不同支付宝用户提供“有用有趣好服务”。最近一段时间，华山景区就频繁出现在这一板块，为“华山景区消费季”大力推广，并且在支付宝小程序上豪派超2亿消费券。
04
仔细回忆，作为消费者，最容易被吸引的营销手段是什么？
当然是优惠券。
在支付宝上，优惠券是百试不爽的玩法，也成了商家实现生意增长、长效经营的重要手段。
北京海洋馆曾尝试在支付宝小程序发“错峰游立减15元”的满减券，在向门票销售引流方面起到有效刺激。在他们看来，这是对向游客的大幅让利，也是此前从未有过的创新尝试，后续还将继续发布各类优惠券。
方特旅游此前曾组织过在园区内通过线下物料，扫码领红包的促销活动，以求刺激游客打开方特旅游支付宝小程序，增加各类二次消费的机会。
北京圣莲山最近在观光车上、售票处和景区内多个地方安排了线下物料，吸引游客扫码进入支付宝小程序，进行各种消费。
“消费者对这种方式接受程度很高，特别是现在需要频繁打开健康宝，很多人干脆趁着在支付宝上打开健康宝的档口，把购票、购物等一系列消费全解决了。”宋睿淑解释。
不过，景区业乃至整个旅游业在支付宝优惠券玩法上始终相对比较陌生，远不如其他行业玩得得心应手。
去年5月，蜜雪冰城在支付宝小程序发起一场“0元表白水”的营销活动，通过线下广泛布置广告物料、支付宝上设置搜索关键词，刺激用户快速到达其小程序。此外，蜜雪冰城还上线满减券，用户搜索关键词可以快速领券，在全国多家门店核销。
与此同时，积极的营销活动获得支付宝流量激励，活动在端内底纹词、热搜榜等公域流量推荐，最终一场活动拉新60万用户。
此类业外商家的成功案例，值得景区参考学习。
05
需要说明的是，在支付宝自运营方面，景区也不完全是新手。
近两年，头部景区与支付宝合作，上新一系列独有玩法，在行业内外独领风骚。
数字文创纪念门票。去年至今，黄山、八达岭长城、清明上河园等头部景区，纷纷在支付宝上发行数字文创纪念门票。
以八达岭长城为例，4月初发布春季特别款数字文创纪念门票《春满山河》，售价6.9元，并同时附送100元文旅优惠券包。此前，八达岭还发布了另一款数字文创纪念门票《龙腾万里》，售价1.99元，附送2元文创优惠券。
品牌曝光+发券促销，效果都不错。
这也是继景区文创雪糕、景区盲盒之后，行业又一个爆款文创二消产品，深受年轻用户追捧。
《一起考古吧》。去年“十一”黄金周前夕，河南省博物院和支付宝合作，推出线上考古小程序《一起考古吧》，用户打开支付宝，下拉到底部“地下室”专区，可以在线体验使用洛阳铲等工具，有几率挖出该博物院珍藏的国宝级文物。
《一起考古吧》七天内吸引3000万人参与，带动200万人访问河南省博物院支付宝小程序，使得河南省博物院大出风头。
武汉樱花定制主题皮肤。3月，武汉东湖生态旅游风景区与支付宝合作，参与了支付宝首套城市出行定制主题皮肤“武汉樱花”的发行。用户只要在支付宝上搜索“相约春天赏樱花”或“武汉樱花”，就能随机抽取一款樱花主题皮肤领取留念。该主题皮肤分为“相约春天”“黄鹤归来”“自强弘毅”三款，“相约春天”版皮肤，以东湖风景区中四大标志建筑“行吟阁”“樱园”“楚天阁”“磨山楚城”为灵感设计而成。
这一玩法，不仅让东湖生态旅游风景区知名度暴涨，更让武汉秀了一波城市旅游营销，一举多得。
黄山华山直播互相安利。4月，华山和黄山在各自生活号上，在同一天直播，并且在直播间隔空“捧哏”，互相推荐。直播当天，黄山景区直播间直播观看量14007，不同景区互相安利、抱团发展，还被热议推上了微博热搜。
……
需要提醒的是，景区想要“吃透”支付宝，必须找到适合自己的方式和方法。
头部景区实力雄厚，布局长远，适合探索创新，引领潮流。中小景区灵活机动，注重实效与收益，可以更多借鉴其他行业的玩法，以获取最大曝光度和销售额为终极目标。
无论如何，希望景区操盘手们把握机会，度过疫情难关。
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