今年“双11”刚开始的时候，劲旅君写了一篇文章《赚钱艰难的中小旅游商家快杀疯了》。主要讲得是，疫后首年，一些中小旅游商家销售业绩远不及预期，部分商家只恢复到2019年30%-40%的样子，加上行业竞争加剧、营销渠道进一步分散，整个行业弥漫着焦虑的味道。而今年最后一个大促节点的“双11”，就成为不少中小商家冲刺全年业绩的希望。

那么，这些因赚钱艰难而杀红眼的中小旅游商家，今年“双11”到底赚到钱了么？

作为“双11”旅游业主阵地，飞猪并没有专门集中披露中小旅游商家销售数据，但是从各种公开材料中，劲旅君依然搜索并梳理出一些可参考的数据：

今年报名飞猪“双11”的中小旅游商家首次冲破1000+，覆盖旅行社、景区、乐园、邮轮等几乎所有旅游细分领域；中小旅行社在度假类商家中的占比超过70%；其中销售额突破百万的中小旅游商家（主要是中小旅行社）同比增长超500%，度假类商家平均单店产能同比提高50%。

为了进一步确认中小旅游商家“双11”真实的经营业绩，劲旅君随机调研3个中小旅游商家，并拿到了它们可以对外披露的真实经营情况：

成都大脚国际旅行社，“双11”首周销售额超过2000万元；

云南中放国际旅行社，“双11”首周销售额超过200万元这是一家95后创业者今年刚刚成立的旅行社，双11业绩和此前几次大促相比增长好几倍；

广州寰亚国际旅行社，“双11”马来西亚仙本那通兑产品首周销售额超过3000万元；

结合飞猪官方披露数据+上述被调研商家真实经营数据，综合来看，今年“双11”，中小旅游商家还是赚到了钱的。


不过，劲旅君还有个疑问：

这些赚到钱的中小旅游商家又是靠什么抓取到“双11”宝贵的公域流量？

众所周知，今年大经济环境变幻莫测，消费分级、消费降级趋势明显，旅游商家自己能够抓取到的公域流量大幅减少，迫使它们向掌握充沛公域流量的各大在线旅游平台进一步靠拢。

而在马太效应作用下，一些头部平台会将更多有效流量分配给可控性更强、利润率更高的自营类产品，中小旅游商家在这种平台上的生存空间被进一步压缩；另一方面，当下消费者出游需求更注重性价比，希望“买的值”，倒逼中小商家加强自身产品打磨，用更新鲜、更有趣、履约保障更好的产品抓取流量。

可以说，中小旅游商家们“拼刺刀”的时代到来了。

旅游复苏快1年了，有一些反应快、走得远的中小旅游商家似乎已经总结出了一些方法论，那就是“差异化旅游套餐产品”。

简单来说，就是避开“大路货”，专门卖小众特色玩法的旅游套餐产品，劲旅君调研了解到一些有趣的样本：

成都大脚国际旅行社开发出了带着游客在大巴车上吃火锅的火锅巴士团，而且还将头等舱座椅、氛围灯、观景窗等放进旅游车；广州寰亚国际旅行社则是把这两年大火的盲盒营销玩法应用到目的地，先后推出了香港、新加坡、马来西亚等目的地的盲盒通兑产品；云南中放国际旅行社主打影视综IP同款线路游商品，推出了旅拍、非遗手作等特色体验的精品小团。

这三家中小旅游商家的旅游套餐产品无一例外，都成为今年“双11”爆款。


值得注意的是，越来越多中小旅游商家依靠差异化旅游套餐产品在“双11”成功抓取到有效流量背后，其实也是飞猪有意引导和推动的结果，因为在线旅游平台也有着自己的疫后焦虑：

在B端，经过疫情考验后，在线旅游平台之间的竞争更激烈了，每一家平台不仅要在产业复苏之初快速重新抢占市场、补齐供给，更急迫地要把过去3年“空窗期”的盈利赚回来，在线旅游平台之间的商家资源竞争近乎贴身肉搏。

在C端，Z世代为代表的年轻一代疫情之后个性化旅游消费需求愈发旺盛，他们迫切需要更多小众特色玩法类产品来满足自身需求。显然，这些更为碎片化、个性化和特色化的旅游消费需求仅仅依靠大品牌商家是无法满足的。

B端和C端的共同需求，迫使飞猪更加关注中小旅游商家，并希望后者能够承担起持续补充旅游产品供给、增加平台服务丰富性的重任。

事实上，中小旅游商家一直受产品吸引力不足、产品判断力缺乏等问题困扰，飞猪一直尝试在流量、服务方面给予中小旅游商家更大倾斜，以求中小旅游商家们能承接这些公域流量。

因此，飞猪在今年双11重点扶持一批有能力提供差异化旅游套餐产品的中小旅游商家，通过后者的示范带动效应，引导更多中小旅游商家去开发、设计和打包更多小众特色旅游套餐产品。

这一招效果还是很显著。首先，的确涌现出一批率先吃到流量红利的中小旅游商家，如上文提到数据：今年飞猪双11，销售额突破百万的中小旅游商家（主要是中小旅行社）同比增长超500%，度假类商家平均单店产能同比提高50%。

其次，今年“双11”之后，找到飞猪希望进行流量获取、平台运营、营销推广辅导的中小旅游商家变多了，它们已经深刻感受到同业竞争的巨大压力。

中小旅游商家这池春水，就这么搅动起来了。


其实，站在飞猪的视角来看，平台现在最需要的不仅是“双11”卖爆的品牌旅游商家来建立充足的标准化商品库，还需要有一批优质中小旅游商家为引擎，海量中小商家为长尾，能够源源不断提供小众特色旅游产品的供给新势力。

这既是飞猪作为一个电商平台想要长久运营下去的核心动力，也是其面对残酷市场竞争下最有效的应对策略。

可以预见，未来1-2年，飞猪将会在这一策略上投入更多精流量、人力和营销资源。中小旅游商家只有清楚平台的真实想法和操盘逻辑，然后主动迎合与改变，才能在“双11”乃至日常，在飞猪上持续赚到钱。

这是中小旅游商家疫后业绩复苏的真正机会。