最近从产业维度、投资角度、老板视角对旅游、景区做了一些探讨与总结，吃旅游这碗饭实属不易，本想靠脑子挣钱，却硬生生的干成了旅游“民工”，吃最多的苦、受最多的气、享最差的果。靠苦力挣钱呗，却需要动最多的脑子，因为“师傅多”、“专家多”俨然一派“百家争鸣”，景区是“唐僧体质”，盘算者众。

因此，萌生了从景区管理者视角探讨实用的管理方法与操作经验的想法，重回管理科学的起点，从基本事实出发，以投入产出比作为衡量标准，找寻景区管理的基本动作。虽说是一个系列，不想给自己太多压力，写到哪算哪吧！

先谈谈景区营销。急迫，不景气的经济，景区生存状态急剧恶化，营销预算严重不足。景区营销目的与其他行业（产品）没有区别，但打法却差异极大，简单模仿跟风、重形式不重效果的做法很普遍。

一、无效的营销

1．扭曲，“理论”的现实扭力

受互联网风影响，互联网渗透景区，新媒体全面予夺景区营销权，两微一抖必上，直播争上，结果助力微信、抖音等商业生态的胜利。

事实上4A-5A景区门票OTA渠道占比12-15%，一般景区5%左右。门票占旅游消费支出5%左右，严重受出行时间和金钱成本限制，景区接待量很充裕，没有提前购票的刚需。考虑实际功效，将OTA拔高、将线上扩广的销售转化能力神化，造成景区营销与实际严重脱离。

2．自嗨

景区营销工作新媒体化，本质是传播渠道的转移，因不直接面对顾客，做起来毫无压力，也不用红脸。只要平面设计、拍照、摄影做的好就完美，至于营销理论、销售经验是没人关心的，关键要酷、要炫，结果天知道天去管。团队销售靠折扣驱动不上心，散客销售大海捞针，被动每天撒几网，所谓景区大数据营销基本胡扯。

市县市场景区，营销传统的打法依然有效，投放平面媒体，挖掘私域力量，利用分享经济模式如积攒免单等。全国市场景区，目的地营销方式更有效，这是人们地理检索的惯性。

二、景区是什么产品？

（一）坐商-不能移动的产品

景区是在固定地点营业的，严格受地理限制。游客不来，你是过不去的，因此就有了以下问题：

1．销售半径问题

距离的成本最终有游客买单，价值引力决定市场覆盖的范围，大部分的景区都是市县景区，只能服务本地，投资超配是造成市县景区亏损的主要原因，如独山天下第一楼。

2．信息触达限制

互联网红利没了，OTA头部企业深陷流量焦虑。景区利用互联网传递信息的成本越来越高，小红书上没有一个棵草是免费的。潜在客群的筛选基本是无效劳动，如一个年省外散客50万的成熟景区，如何将信息传达到？真实的情况是大数定理中常数是基本稳定，即14亿中每年总会有50万人到景区，这就是景区“守株待兔”的意义。

3．获客成本

争夺营销预算，新媒体有着“科技光圈代表先进”，也代表着“政治正确”，只有量化获客成本考核时才能发现谁在裸游。新媒体是看得见的热闹，抖音、小红书、微信推波助澜下，没一个管理者敢于背负看不懂的名声，但从结果转化、获客成本上看，线上推广并无明显优势，更多的是在向外界相关利益者传达着还“闹”呢！

4．游客结构决定的营销渠道

主动有为者总想定义客户，做市场的引导者。事实上，大部分的景区是被客户定义，没有游客选择权是景区的常态。营销从游客地域结构及渠道来源出发做方案安排，做市县市场不能大炮打蚊子，做全国市场依托目的地高举高打更有效，人们很少为一个景点去某地。

三、有新营销吗？

营销，指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。它主要是指营销同时针对市场开展经营活动、销售行为的过程，即经营销售实现转化的过程。

（一）从营销组合4P理论考察景区营销变化，不难发现焦点在于广告投放渠道由线下转线上，广告投放与线上销量（一直维持在不超15%）呈弱相关。

1．产品

注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

2．价格

根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

3．渠道

企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

4．促销

包括品牌宣传、公关、促销等一系列的营销行为。

因此，资讯时代景区需要触网，但景区门票并不是一个好的线上产品。如不认识到这一点，全面转向线上推广，就是营销推广空转。

（二）媒体者言

微信、抖音、小红书都夸自己好，引诱景区触其网。线上推广渠道与销售渠道有融合趋势，蚕食的是旅行社份额。目前看所谓新营销，仅仅是营销推广渠道的更新，是渠道通路的竞争。

（三）景区门户网站等客到新媒体（抖音、公众号）钓客转变

对没有流量或永远也没机会有流量的景区意义何在？70%的景区抖音活跃粉丝不超2000人。构建新媒体矩阵的意义首先要有一个好产品，产品自身的局限性制约了媒体的功效。

旅游行业的困境，既有行业本身的问题，也有管理动作扭曲的问题。景区营销工作人员，被太多的理论和观点误导，错把工具当结果，把过程当目的，忘记初衷。相信专家，更要相信自己！成功不可复制失败可以借鉴，即便研究了一百个成功的案例，也无法保证项目的成功。