本文转载自公众号：Travel星辰大海，ID：travelzoo_0021，作者：许义

河南的考察结束了，4天走了3个城市沟通了很多人，有点辛苦，本来没计划待这么多天，但是河南值得停留的东西太多，我也的确攒了对河南文旅的一些期待，因为公司事情实在太多，今早我又赶回了上海。

这几天的收获很大，高铁上简单罗列几点；

1.河南旅游需要重新认识、重新设计、重新表达

这是我第一次到河南，之前对河南的理解很不直观。

在国内的所有目的地中，河南的旅游地位有点像山西，不温不火、内敛含蓄，国内游客的出行目光更多是在新疆、西北、川西、云贵、东北、海南...

大的出行流量流不到河南。

但是河南的旅游资源和内涵其实挺丰富，河南位于中原、交通区位很好、交通发达，北上广到河南都很近。

按道理应该是具备成为旅游优选目的地的条件的。

但是在我接触的很多组团社中，河南的主动咨询和订单占比都很小，包括携程。

这是现状。

那真的是只能这样吗?

要看今天大众用户的旅游需求面和河南的旅游供给是否有匹配。

这几天下来，我觉得用户需求和资源供给是能够匹配的，问题还是出在河南自身的表达和大家对河南的的认识。

包括旅游企业，其实都不了解和认识河南，自然不知道如何表达。

我这次看了就发现好几个产品是很有潜力的、是很值钱的。

同样的资源放到成都，可能可以做出几个亿的增量。

我第一天去了开封的清明上河园，待了一天，感受非常深，本来我对国内景区的期待不大，但是在清园处处能够看到服务和设计的细节，我是一个习惯从细节推测背后思考的人，我看到这些细节以后就去请教清园的张总，一天下来让我收获非常大。

这是一个以大宋为主题的户外乐园，可以覆盖全年龄段的用户需求，即便目前春节后的常规淡季，也能够做到接近万人的客流量，这真的非常了不起。

而且复购非常高，主动传播也很多。

某网站上河南的帖子6万篇，其中清园有1万。

我们知道河南的旅游表达和交付离不开文化，但文化表达的不好就很枯燥也容易拒绝人。

清园是处处不提文化，但处处都是文化。

我待了一天觉得非常舒服，进来以后就忘了烦恼、应接不暇、处处惊喜、不想出去，想着什么时候带家人来。

我相信我的喜好同样符合普通大众的喜好，北上广深的用户都需要这样短暂放松的地方，而且郑州、开封离北上广深都不远。

我们团队一行都赞叹不已。

2.你的客户没客户了

在河南交流了一些头部企业，因为是参加新文旅大会，还有一些其他省市过来的朋友，大家开始发现一个尴尬的事情：过去在2019年做到5个亿10个亿的，今天很难了。

为什么？

经营环境变了。

这里面很多是过去的线下渠道订单，但是目前的情况是：你的客户开始没客户了。

流量分散了、需求变化了、产品老化了...

所以出现了做同行很累，做C端不会的尴尬。

你做同行，如果没有核心能力和壁垒，你碰到能力比你强很多的不行，能力比你弱很多的更不行，愿意跟你合作的，很容易是在自然市场竞争中没有生意的人。

和一群没有生意的人，很难合作出好生意。

3.旅游业如何学习胖东来

胖东来是我很喜欢的一个企业，也是我这次来河南很想考察的地方。

最早知道胖东来是有一次和河南的几个新媒体朋友吃饭，席间他们一直给我安利胖东来，说一定要来看看，我会震撼的。

我后来自己在网上研究，也买了书，看完以后非常喜欢胖东来的做人哲学，也从中学习到很多。

旅游行业也有很多非标服务、而且从业者学历也普遍不高，旅游行业的基础交付很难做。

但是在胖东来，你能看到每一个员工都很自信、幸福、阳光，每个人散发的饱满精神状态你是能够在整个商场内感觉得到的。

一线的服务有非常多的细节：垃圾桶要套个保护膜、一斤糖果要备注多少个、榴莲旁边放上口香糖....

服务细节太多了， 但这些细节不是胖东来、也不是胖东来的高管做的，而是基层水平不高的服务人员创新想出来的。

这太牛了。

不是某一个细节的创新厉害，而是这套运行的机制厉害。

回程的车上， 太和文旅的同事组织了分享，我看到很多同行的朋友很受启发，表示想要回去如何实践与分享。

我当然也有很多感悟，但我首先想到的是旅游行业是不是也可以完全像胖东来一样。

实际上行业之间是有逻辑差别的。

一个人最起初的好可能是因为善良，但长久的好一定是形成了商业闭环。

具体来说：

3.1 超市零售业是高频高复购行业，旅游是低频低复购行业。

这决定了你的好是不是具有长期价值。

对一个游客好，游客会发很感动会发朋友圈，但这个”好“只停留在了群内的赞扬、手写的感谢信、和墙上的锦旗，很难短时间二次再来，导致“好”没有被长期看见。

“好”的长期动力是不足的。

但是胖东来的好，获取了一个用户一个家庭甚至一个城市的全年采购。

如果胖东来开在高速公路的单次生意，我觉得也是很难延续的。

所以做好人不是善良，是选择。

3.2服务链条长短

我们能看到超市里无数的服务细节和感动，这些都是胖东来真的想做就能做好的。

但是旅游业的很多服务并不都是想做就能做好的。

旅游业的交付是由组团+地接组成的，河南的旅行公司组织了去新疆游玩，想要对游客好，但不是河南的组团社说了算，而是新疆，甚至不是新疆的地接社，而是新疆地接社的某个服务人员。

链条太长，不可控。

如果不这样呢？

那就全链条：流量+转化+交付。

这又捆住了规模和效率。

.....

3.3 胖东来为什么不去开更多店

能力边界。

胖东来的扩张不是简单的商超+商品+员工的复制开店。

而是文化先行。

胖东来员工没有具备胖东来的文化，就形不成胖东来。

所以胖东来不怕你学习细节、更不怕你拿走他的供应商，因为术在这些，道在文化。

很多人看到术、止于术。

但最值得学习的是胖东来的做人哲学。

胖东来有很多值得学习的，我后面会专门来写，一篇文章写不完，我甚至想写本书，今年有时间我考虑带身边的一些旅行企业过去看，我现场讲。

我希望大家来学，更希望大家学得正确。

4.旅游产品依然为王

这次参加太和文旅举办的“新时代、大文旅”，我分享了《第五个旅游10年，产品依然为王》，很多现场的人表示有收获。

当很多人关注流量的时候， 我很欣慰大家在听完我的分享以后，终于知道产品的重要性。

我在现场举了3个产品案例：“9.9的产品价值百万”、“单个订单毛利过万”“成本降低500、毛利提升1000”的3个案例和旅行原创产品的全部逻辑。

上上周在成都、这周在河南，我都给即刻下单找到了很有潜力空间的产品。

什么是很有空间？

就是单个ID有机会一年千万。

5.学会提问

在大会的现场有一些人向我提问。

但是我发现有几个现象，很多人其实不会提问或随便提问，导致有些问题我其实不好回答。

因为没有价值。

应该怎么提问？

你要先看对方有没有回答你问题的能力？

很显然有的问题我是没有能力回答的，不知道你的企业情况、不知道你的问题背景、甚至是超出我擅长以外的范畴；

其次，你要看你的问题值不值钱？

一个很值钱的问题，你就别到处见人就问。

一个不值钱的问题， 你就尽量少问。

然后，这个问题的背景和逻辑是什么？

别人能解决这个问题取决于决策能力*信息环境，信息环境一定是提问的你掌握的最全面，所以重点是看解题者的决策能力。

答案是什么其实不重要，对方是怎么思考的很重要。

问少数人，做自己的决定。

最后，你为这个问题，做了多少功课？

难得见一面，就别问基础的ABCD了，只交流核心问题会更有价值。

价值上来说，大家都想帮助值得帮助的人。

所以如果以后我们相见，再问问题，我建议你：

你要考察我是否有回答你问题的能力。

你要判断我是否有回答你问题的意愿。

你更要看你是否提出了一个值得回答的问题。

关于提问，其实很有学问，“你随便一问，我随便一答”相互无价值的事情，还是少点发生。

河南考察结束了，但我们和河南旅游的连接刚刚开始。

感谢在河南遇见的每个人的善意和时间，下一站广州。