三四线冬季项目如何破局的实战路径

本文转载自公众号：老张聊文旅，作者：张君

在冰雪经济下沉与消费升级的双重趋势下，三四线城市及乡村的冬季文旅项目迎来机遇，但也面临同质化严重、投资回报周期长等痛点。如何以“小投入撬动大流量”，同时实现文化赋能与可持续盈利？以下结合典型案例，拆解实操策略。

01
精准定位：低门槛引流，打造“家门口的冰雪乐园”

三四线客群以本地及周边居民为主，对价格敏感，追求“短途、高频、亲子化”体验。山东枣庄葫芦套村戏雪乐园的案例极具参考价值：投资仅30万元，占地4000平方米，设置400米冰滑梯、雪地坦克等亲民项目，门票定价15-20元，开业两周即吸引3500人次，预计一年回本。其核心逻辑是“轻投资+低客单”，通过高性价比快速聚客，带动周边餐饮、农产品销售等二次消费。

启示：

设备选型：优先采购雪地碰碰球、无动力雪橇等低成本、高互动性设备，降低运维难度；

定价策略：参考当地消费水平，设置家庭套票、早鸟票等组合，如宁夏沙坡头景区通过“冰雪花灯+非遗体验”联票，拉动淡季游客量增长近6倍；

流量转化：联动周边民宿、农家乐推出“冰雪+温泉”“冰雪+采摘”套餐，延长消费链。

02
文化赋能：在地IP与民俗的沉浸式嫁接

单纯“堆设备”难以形成竞争力，需将文化符号转化为体验场景。新疆乌什县泉域星空滑雪场将赛马、刁羊等民俗活动融入冰雪项目，游客可白天滑雪、夜间参与篝火晚会；宁夏沙坡头则依托“星星的故乡”IP，推出沙漠观星、沙疗康养等差异化项目，冬季入住率达90%。

案例拆解：

IP活化：长春“黑神话悟空主题冰雪乐园”以游戏IP为核心，打造全景冰雪舞台剧、主题雪雕和声光电魔幻秀，单日接待超5000人次，实现“文旅+潮玩”破圈；

非遗转化：中卫沙坡头推出“非遗+民宿”模式，游客可在民宿体验沙石画、羊毛毯制作，带动手工艺品销售占比达60%；

节庆联动：辽宁本溪东风湖冰雪大世界结合“冰雪电音节”“国潮烟花秀”，将传统庙会与现代娱乐融合，日均客流突破5000人次。

03
投资控制：众筹共建与轻资产运营

三四线项目常面临资金短缺，需创新合作模式。达州巴山大峡谷罗盘云顶滑雪场采用“政府引导+村民入股”模式，村民以土地、劳动力入股，享受门票分成；宁夏彭庄村通过修建梅花绿道分流游客，引导村民自发摆摊销售土特产，摊主日均收入超200元，形成“景区-村民”利益共同体。

降本增效策略：

众筹共建：借鉴泰安方特冰雪王国“500万投资撬动4万㎡场地”的经验，联合本地企业、村民众筹设备与场地，分摊风险；

季节性复用：如长春南溪里文旅小镇的“四季雪PARK”，冬季滑真雪、其他季节改旱雪，提高场地利用率；

轻资产输出：与专业运营公司合作，采用利润分成模式，避免重资产投入。

04
营销破局：社群裂变与精准触达

三四线客群信息获取依赖本地社群与短视频平台。湖北兴山昭君国际滑雪场通过抖音直播“教学+体验”，吸引周边10余所学校组织研学，单月核销额超1900万元；宁夏沙坡头联合携程开展专场直播，单场观看96.7万人次，直接带动春节客流增长6倍。

实操工具：

本地KOC培育：招募乡村网红、亲子博主免费体验并发布打卡视频，形成口碑传播；

社群裂变：推出“邀请3人购票赠免费戏雪券”活动，激活私域流量；

数据驱动：利用微信LBS广告定向周边50公里用户，推送冰雪套餐优惠券。

05
可持续造血：从“节日收割”到“常态运营”

短期活动易陷入“开业即巅峰”困境，需设计常态化体验项目。江西景德镇雕塑瓷厂将陶瓷创作、非遗讲解融入日常，游客停留时间延长至6小时，二次消费占比60%；辽宁盘锦依托“海冰河冰”资源，打造冰凌穿越挑战赛，入选全国体育旅游精品线路，实现四季引流。

长效运营模型：

会员体系：如达州推出“文体旅游年卡”，整合滑雪、温泉、文化场馆，锁定复购客群；

教育融合：开设冰雪研学课程，与学校合作纳入社会实践，如成都热雪奇迹单季接待研学超4万人次；

产业延伸：吉林辽源研发自发热冰雪袜、碳纤维滑雪板，通过装备销售反哺景区运营。

结语

三四线冬季项目的核心在于“以小搏大”——用文化基因破解同质化，用社群运营激活本地流量，用共建模式分摊成本。正如宁夏沙坡头村民从“拒客”到“迎客”的转变所示，唯有让项目真正融入社区生态、形成利益共享机制，才能实现从“冬季爆款”到“四季常青”的跨越。