双11新品首发。

陈佳对这一玩法驾轻就熟，这是她担任副总经理的开元森泊度假酒店，连续第三年“参战”。

今年，开元森泊新品首发的是木屋别墅——“隐竹里”，一经发布，就成爆款。在焦点新品的带动下，短短一周，开元森泊就完成今年双11既定销售目标的85%。

和开元森泊一样，常年参加飞猪双11的老牌旅游商家，是新品首发的主力玩家。

继去年双11新品首发“魔毯”后，今年山东航空新品首发又有了新面孔“魔豆”；北京环球影城虽开业只有一个多月，去年双11就新品首发“优先购票权”，今年这个大IP新品首发带来冬春漫游卡、非指定日双次票、两家度假酒店房券三款产品；上海迪士尼不甘示弱，今年新品首发“两家迪士尼酒店+门票套餐”，而且首次标明不约可退。

扎堆飞猪双11首发新品的新旅游商家同样不在少数。

大理巍山颐和耘熹酒店、南京珺懋傲途格、长沙W酒店、绍兴新昌安岚、丽江Club Med相继新品首发；海南航空、春秋航空、中国联合航空、深圳航空等多家航司新品首发押宝新版“随心飞”产品；神州租车入驻飞猪后首度参与双11就带来行业首创的“随心租”……

结合过往的表现来看，飞猪在旅游商品中打新品的时间其实很早，但值得注意的是，今年飞猪双11新品首发类产品大幅增加，增幅超过30%，数量成为历届之最。

“发新品上飞猪、买新品上飞猪”。

透过这句话，我们不难发现，作为旅游双11的组织者，飞猪正在有计划、有步骤地在这个老牌消费狂欢节里，孵化一个新爆点。

从效果来看，旅游商家和消费者是买账的。截至11月10日， 8家航空公司“随心飞”类产品销量超过10万笔，北京环球度假区旗舰店冬春漫游卡等三大新品销量超7万笔；双11期间，乡村民宿套餐的销量也同比去年增长超10倍……

然而，透过飞猪在这个双11新品首发的种种操作，商家端和平台端，一些潜移默化的改变，正在悄悄发生。


随着旅游线上分销渠道格局既定，旅游商家很难依靠单一渠道做大销售增量。在这一大背景下，在双11首发新品，促销冲量不再是旅游商家唯一诉求。

如果让旅游商家对双11新品首发诉求点排个序，首先是品牌曝光。

陈佳解释，开元森泊今年新品首发的核心诉求，首先是品牌曝光，借新产品入市，展示开元森泊的持续创新能力；其次是存量渗透，向忠实老用户推荐新产品，引导复购；最后才是拓展增量，刺激销售数据上升。

新昌安岚是今年8月才开业的全别墅度假酒店，相关负责人Karl坦言，酒店飞猪双11新品首发，首要诉求是“宣传造势”。

“作为新酒店，希望消费者先对我们吸纳有深度认知，对于喜欢囤货或者酒店控的消费者来说，新开业酒店又恰逢双11 ，必定是最值得购买的时间节点。”

神州租车和飞猪联合新品首发“随心租”，前者相关负责人向劲旅君透露，核心诉求包括，一，扩大品牌曝光度；二，探索“租车+新玩法”；三，增加产品销量。

旅游商家对新品首发核心诉求排序的改变，推动平台思考如何挖掘新价值点。

近几年来，阿里有意识弱化双11的GMV，重点更多投向双11在爆发背后可沉淀给用户、商家和平台能力层面的价值，飞猪也不例外，转向强调通过新品首发等玩法，为旅游商家创造差异化价值。

有旅游商家向劲旅君做个有趣解释：

OTA工具属性太强，帮商家卖货一流，但打造爆款、营销造势，从理念到执行，尚有差距；小红书为代表的种草社区，营销效果好，但周期太长，爆点缺乏，适合长期维护；抖音快手，短视频天然高门槛，投入产出比低；非旅游类平台或渠道，隔行如隔山，沟通成本高。

对于旅游商家来说，兼具内容品宣和卖货促销的平台，反而性价比最高。

旅游商家大规模参与大型促销节点上的新品首发，是近两年的事情。特别是疫情之后，预售模式和套餐模式加速普及，“不约可退”、“随心退”、“过期退”等玩法加持，旅游商品突破难以线上化和标准化的壁垒，能够被囤积和预购。

飞猪承接阿里的诸多经验，通过新品首发制造爆款、推红品牌，早已形成一套完整的方法论：

新品研发深度介入。

陈佳透露，开元森泊飞猪双11新品首发，并非临时起意，今年5月就开始酝酿，开元森泊和飞猪合作研发可以首发的新产品。开元森泊需要向飞猪提交新产品介绍、营销爆点、线上线下配套玩法在内的一整套策划方案。

如果飞猪在这一轮“晒货”后认为对消费者来说新产品亮点不足，爆点不够，配套玩法太少，会“毫不留情”“驳回”，要求返工重做。相对应的，飞猪也必须向开元森泊提供建议和意见，引导他们挖掘产品亮点和爆点。

山东航空电商研发相关负责人向劲旅表示，“魔毯”和“魔豆”都是在飞猪双11新品首发，为了能够将产品打造出爆款，飞猪在策划阶段深度介入，为山东航空开发了在线预约系统，让消费者亦可以一键预约。

神州租车今年7月入驻飞猪平台后，双方立刻围绕“租车+旅游”场景，策划新产品和营销爆点，最后选择将大火的“随心飞”概念引入，打造“随心租”在飞猪双11新品首发。

达人+直播侧面辅助。

双11新品首发期间，为了造大声势，飞猪会协调官方直播间、淘宝主播和达人群体的内容化资源，针对旅游商家需求，设计营销IP，如“超级新品日”深度辅助，让新品向爆品进化。

开园森泊此前新品首发，都得到了淘宝主播、带货达人的生态扶持。陈佳认为旅游达人和主播们专业性强，对产品做的功课充足，讲解仔细，容易引爆口碑。

Karl则介绍，在新品首发阶段，飞猪协调的达人通过探店等方式，发布大量文章和视频，对于绍兴新昌安岚曝光起到很好推动作用。“这是我们能够观察到的直接效果。”

“年轻”私域流量导流。

飞猪流量最大的标签是“年轻”。

不管是大促还是日常运营，旅游商家青睐在飞猪新品首发目的之一，是从平台攫取更多年轻粉丝。飞猪鼓励公域流量向私域流量的转化，乐意让平台年轻粉丝沉淀为商家店铺的年轻粉丝。

“年轻人是我们重点拓展的消费群体。”Karl强调，新昌安岚今年增加了不少年轻人喜欢的娱乐项目，例如无人机VR体验项目、常驻团队提供旅拍服务，以及即将新增的专业天文设备。透过飞猪双11新品首发，希望把这些亮点传递给他们。

“90后、00后憧憬更加个性化、品质化的出行体验，通过创新租车场景，吸引消费者群体中的后浪是这次新品首发的核心诉求之一。”神州租车负责人坦言。

陈佳透露，透过一系列新品首发和持续不断的营销活动，开元森泊飞猪官方旗舰店目前已经沉淀了30万粉丝，22-29岁的年轻消费者占大多数。

在爱玩、喜欢新体验的年轻人聚集的场域中，新品首发如今作为一个成熟的营销策略，在飞猪大放异彩。


新品首发策略背后，飞猪在营销层面的布局进一步提速，三个方向值得关注：

其一，“飞猪奇妙夜”释放更强营销信号。

10月21日，飞猪与江苏卫视推出旅游行业首个旅游种草晚会“飞猪奇妙之旅”。更早前的9月19日，飞猪在宁夏中卫发起“大漠赫兹音乐节”，邀请五条人、毛不易等一批流行乐队，在线下为西北旅游目的地营销造势。

以上述活动为标志，飞猪今年起，在营销端展现出更大力度投入和创新的姿态，向旅游商家释放的信号愈发明确，飞猪愿意在线上线下，通过多种合作方式，开展积极营销活动，为目的地聚人气，为商家带流量。

其二，旅游商品的营销生态越来越壮大。

一方面，今年飞猪旅游商品首次全面加入“天猫双11每200元减30元”活动，可以和其他快消、家电、服饰等产品一起加进购物车、享受优惠。实际上，对商家来说，这是一次宝贵的从3C、美妆、服饰、酒水、家装等领域吸收新客的机会。

另一方面，天猫奢侈品频道上线VR逛酒店功能，通过淘宝App搜索天猫奢品，点击云奢城就可以找到VR酒店页面。通过VR的方式“云逛”瑞吉、丽思卡尔顿、艾迪逊等万豪旗下高端酒店。

另外，自今年618以来，飞猪牵动起的带货达人、淘宝主播的势能在变大。直播带货的瞬间爆发再配合平台上超级品牌日、超级新品日的IP感知，以及官方旗舰店细水长流的运营，交叉组合的营销思路越发成熟。

对于旅游商家而言，以后新品首发，不再局限于旅游细分渠道，而是面向整个阿里生态的新品首发，品牌曝光率和产品触达率大幅提升。

其三，飞猪与旅游商家会员权益互通。

双11期间，希尔顿、长隆、雅高、万豪、君澜等多个与飞猪会员打通的旅游商家品牌推出会员限时挑战活动，飞猪会员可以获得的专属权益比以往更丰厚。

截至目前，飞猪已经与30多个旅游商家品牌实现会员打通，飞猪会员可享受到酒店升房、免费早餐、机场贵宾厅、专车接送机、0.1元逛景区等权益。

会员互通是飞猪鼓励公域流量与私域流量互通的措施，潜台词是只要旅游商家足够积极主动，飞猪愿意在流量端进一步开闸放水。


有业内人士关心，借助双11新品首发，营销层面释放出的种种红利，哪些旅游商家会率先受益？

创新能力强的旅游商家。双11新品首发对创新的要求很高，要么绝无仅有，要么设计精巧，必须要有创新点支撑，才能成为爆款。例如，综合乡村旅游、精品民宿等热门概念的“全国精品民宿随心住套餐”，就成为今年双11新品首发的爆款产品。

品牌和受众需要迭代的旅游商家。上文提到，新品的核心受众是年轻消费群体，对于那些品牌和消费人群老化的旅游商家，可以通过这类营销方式，推动品牌形象升级，消费人群吐故纳新。

新入行的旅游商家。毫无疑问，飞猪双11新品首发给新玩家提供了“一夜成名”的机会，产品足够好，就有可能借助这股大风，在业内稳稳立足。

最后，劲旅君建议，在旅游行业内卷、供需失衡的当下，平台既然已经出招，所有旅游商家都请更加主动，生产更多优质旅游产品，共同推动行业复苏。