从一个极端，到另一个极端。


“单日业务交易数据全线爆表，刷新了2019年公司单日交易量最高记录！”

1月31日，大年初十。

朱德久对这个日子记得格外清楚，作为优行商旅CEO，这一天，他死死盯着公司各项经营指标，眼看着数据曲线，直线飙升，再创新高。

“春节假期后复工第三天，企业员工却争先恐后出去洽谈业务、拜访客户，这种历经长期压抑后又迅猛释放的‘报复性出差’需求，就连我们这个老牌TMC企业都一时有些措手不及。”朱德久感叹，差旅市场就像是从一个极端，走向另一个极端，太疯狂了。

事实上，这波“报复性出差”早有预兆。

在路上商旅市场部负责人刘韵雨向劲旅君解释，从在路上商旅的监测数据看，“报复性出差”的蓄力，在春节期间就有明显迹象。一方面，很多企业员工春节期间根本没闲着，各种差旅预订需求源源不断提给TMC；另一方面，不少企业老早就确定了春节之后的差旅计划，要求TMC提早快速准备机票、酒店、用车等资源。

春节假期一过，这波蓄力已久的“报复性出差”热潮随即喷涌而出，最直接的表现就是让TMC的各项业务数据瞬间爆表。

“整个二月份，我们服务的大客户差旅业务已经恢复到疫情前的80%-90%。”刘韵雨表示，进入三月份略有回落，预计中下旬再度回升，一季度有望追平甚至超过疫情前水平。

“自大年初十后，优行商旅每日业务量环比都有不同程度的增幅。”

朱德久判断，并非自己一家这样，国内主要TMC的业务量都增长的很快，预计这轮“报复性出差”热潮将给TMC带来一波持续的红利期。


“报复性出差”热潮，让差旅市场的需求侧出现久违的热闹与繁忙的同时，也导致了另一个问题出现——供给端矛盾极具锐化，首当其冲的就是机票和酒店价格暴涨且供应短缺。

机票方面，有差旅人士直言，以往机票价格再怎么高，从TMC的渠道三折、五折、六折买一张价格低、时段好的经济舱机票总是没问题的。今年却不同，热门航段一票难求，好不容易找到一张票，也是全价票；全价票就算了，仔细一看，为什么全价票比之前还要贵呢？！

当下机票上涨受多个因素影响：一是受“报复性出差”、“报复性旅游”等刚性出行需求影响，供需严重失衡，倒逼价格上涨；二是各大航司为减亏提盈，不久前纷纷限制折扣机票出票量，督促机票价格回升；三是去年11月，部分航司提升部分航线运价，提高全价票的价格天花板。

举例而言，原本某航司“北京-上海”的经济舱全价票是1960元，调整运价后变成2150元。在机票有折扣的时候并无大影响，供不应求导致机票恢复全价出售，这多出来的近200多元，有可能触碰一大批企业员工差旅标准红线。

酒店方面，不久前，一篇名为《经济型酒店一晚500元，打工仔已经不配在大城市过夜了》的文章引发热烈讨论，文章作者发现，似乎广州每一家酒店都涨价了，其常住的一家酒店，不足10平米无窗小黑屋去年只要87元/间夜，如今395元/间夜，暴涨400%+。

不仅如此，他能查询的每一家广州的酒店不是已经涨价，就是在涨价的路上。

有企业员工抱怨，原本去北京出差，500元+就能在二环边上找到一个各方面都不错的酒店；最近去北京出差，这个价格只能往三四环走，还的是专门找那种地理位置偏、软硬件一般的酒店，才能勉强订到一间房。

“我查询了一下，日常在北京住的那几家酒店，价格至少翻了一番，变成了自己根本住不起的样子。”上述企业员工苦笑。

有人质疑，TMC签了很多协议酒店，给企业员工的都是协议价格，应该不会贵太多，毕竟是老早就谈好的低价呀？！

朱德久解释，TMC签的协议酒店大多是谈好一个折扣，例如八五折、八八折等，在酒店价格正常的时候，享受折扣的酒店间夜价格有价格优势。在酒店价格一路飙升前提下，即便是折扣价格都明显超过了很多企业员工的差旅预算红线。

企业员工的处境因此尤为尴尬，硬着头皮去抢高价机票和酒店，容易触碰差旅标准红线；到处去找便宜机票和酒店，费时费力费心，一趟差能要半条命，进退两难。


差旅市场供需矛盾所引发的冲突，最终通过企业员工，不断传递给服务他们的TMC。

从某种意义上说，越是在这种关键时刻，越能彰显一家TMC的综合实力，这种巨大的压力直接将TMC逼到“疯狂的边缘”。

为了解决差旅供给端不足的难题，TMC的资源挖掘、整合与利用潜力被进一步激发，不但要在一些必须争夺的资源上加大投入，还要时刻寻觅、开发和抓取新资源。

以酒店为例，刘韵雨介绍，在现有酒店价格暴涨且供给不足的情况下，一方面，他们会不断寻找其他新供给，例如酒店式公寓、城市民宿等，尽可能寻找到可替代的住宿方案；另一方面，他们还会设计“用车+酒店”的多种资源整合方案。

例如，一家位置较偏的酒店+用车服务，整体价格优化后甚至低于酒店间夜价格，同样可以满足客户需求。

TMC还会在前期企业差旅规划上提出更多建议。例如，提醒企业重视大疫三年催生的线上会议、视频会议等新技术手段，让非必要的差旅通过线上沟通来解决，等到热潮回落后再回归线下。再比如，原本2-3个员工的差旅，可以通过优化差旅任务的方式，减少至1-2人参加；原本4-5天的差旅压缩到1-2天，以此来减轻差旅压力，降低差旅成本。

TMC还尝试引导客户适时调整差旅预订周期。尤其是一些大型展会，原本提前一周左右预订机票和酒店，现在需要提前1-2个月就安排起来，从而保证TMC能拿下相关资源，保障客户届时出行。

“大疫三年给企业差旅养成了一个习惯，就是当天预定机票和酒店，这是最保险和靠谱的选择，毕竟疫情期间，机票价格始终不高，酒店也永远住不满。”刘韵雨直言，随着疫情散去，差旅市场回归正常，这一习惯势必也要跟着调整。


差旅供需矛盾还在另一个关键领域给TMC带来无形重压，让它们处于“疯狂的边缘”——资金储备。

暴涨的差旅需求×暴涨的差旅价格=暴涨的资金需求。

TMC的一大特征就是“垫资”。

简单来说，就是TMC会先行垫付企业员工差旅费用，然后再按照约定期限，跟企业统一结算。这导致一个问题，TMC业务量越大，所需要的资金就越多。

“这恰恰是TMC最脆弱的一环。”

朱德久解释，TMC资金储备一直是行业难题。疫情期间，TMC业务量大减，为确保企业存活，大量消耗了原本不富裕的自有资金，再加上尽可能减少引入外部资金以降低成本，使得银行授信、第三方金融解决方案等融资渠道一度暂停。

“庆幸的是，我们早在疫情之前就在资金方面做了提前布局，不管是自有资金，还是外部资金，都准备相对充足，面临此番‘报复性出差’带来的资金压力相对从容，否则也要手忙脚乱了。”朱德久感叹。

然而，并非所有TMC都和优行商旅一样幸运。

“春节之后，来找我们寻求资金解决方案的TMC越来越多，越来越急迫。”

萤动商旅事业部总经理纪博文对此感触颇深，他所在的萤动商旅一大核心业务是给TMC提供资金解决方案，整个二月份他接待了多波TMC负责人，并陆续达成一些合作，整体资金使用规模已经和2019年行业对资金需求最旺盛的时候基本持平。

他同时透露，一个好消息就是，差旅市场爆发式增长，吸引了更多资金方进入，他们愿意给缺钱的TMC们提供更多资金支持，前提就是TMC必须要有稳定的业务量。

TMC也在努力通过合适的方式，尽可能减少自己垫资的规模。

“我们会向合适的客户建议，鼓励它们通过资金预存或者现结的方式，提前为企业员工差旅留存资金。”刘韵雨解释，有些企业预存或者现结更符合自身利益的话，TMC会给出相关的建议，这样皆大欢喜。

纪博文强调，从差旅市场复苏进程来看，今年必将呈现一路向上态势，TMC要在资金储备上早做准备，否则市场活了、业务有了，最后却倒在资金不足上，TMC就白白错过这波市场红利了。


资源和资金，尚属于技术性问题，今年真正逼疯TMC的，是来自企业客户更“严苛”的要求。

假设一家企业客户，疫情前，每年的差旅需求是1，要求相对宽松，差旅预算1亿元；疫情后，每年的差旅需求是1+N，要求却日趋严格，差旅预算1000万元。

这样的客户TMC到底接不接？

差旅需求暴涨N倍，但差旅预算暴跌90%，这虽然是一个极端案例，但也差旅市场企业客户最真实现状的侧写。

朱德久强调，大疫三年，企业学会了精打细算，原本粗放的差旅预算，往往是第一个被砍的对象。疫情之后，很多企业对差旅预算的增加趋于谨慎，对TMC的要求却大幅提高。面对这样的客户，TMC只能继续服务，还要倒逼自己提升综合能力，从精细化运营和服务中，赚取属于自己的利润，这就是赤裸裸的现实。

“不过差旅市场也有好的变化。”

朱德久解释，疫情使得更多企业对于差旅数字化意识大幅提升，对于TMC能够给企业到底带来什么，有了更深层次的认知，这使得TMC市场潜力被进一步激发，无论大企业集团，还是中小企业，都更愿意和TMC合作。

刘韵雨表示，疫情之后，企业客户对于TMC的系统能力和资源能力的要求更高了，它们对于差旅服务的要求更加明确和细化，这促使TMC要提升综合实力，才能更加从容应对企业客户日趋复杂的需求。

还有一个不易察觉的小细节，老牌TMC同业内卷开始出现弱化的趋势。

一直以来，TMC都是内卷极为严重的行业。疫情之前，TMC之间频繁爆发低价战争，TMC和费控企业也短兵相接，缠斗不止，引发行业腥风血雨；疫情期间，为养活团队确保企业不死，TMC之间疯狂争夺有限资源和客户，业内一片哀嚎。

好在疫情已经过去，愈发成熟的老牌TMC之间似乎达成一种默契，竞争是必要的，至少现阶段，踏踏实实赚钱回血，才是王道。

否则，TMC真要被彻底逼“疯”了。