本文转载自公众号：Travel星辰大海，ID：travelzoo_0021，作者：许义

2023年，已经有很多旅行企业开始在小红书上做生意了，一开始他们发现小红书流量大、成本低、私域效果好，好到什么程度？我们曾经帮一家旅行公司一天获得1000个咨询，这放在携程等OTA平台需要的获客成本是不敢想象的。

谱见咨询：放大值得放大的业务，拥抱旅游业的流量4.0

但是所有的红利都是短暂的供需失衡。

上个月我在复旦大学分享《旅游交易型流量的运营方法论》时提到：今天做好小红书需要具备的能力已经变了，获得1个2个流量可以，获得规模的流量难度很大。

疫情放开旅游恢复，小红书今年也发现旅游品类在小红书上有很大的生意规模，不少旅行企业通过小红书挣到了钱。

于是，小红书对旅游类目的关注更高了。

小红书上有流量是不争的事实，连某些OTA平台都在小红书开账号开店，可见趋势之明显。

我们算是旅游类目里很早进入且拿到较好结果的团队，所以写了《小红书变现7堂课》，这个过程中也帮一些潜力很好的旅行公司做小红书流量，目的就是希望接触更多的细分品类从而敏锐度和视野拓的更宽，我和一些公司说，我们关注的不应该只是短期的一点点流量，而是小红书流量的的未来。

短期的流量一定会消失，只有看到长期才能做好今天的投入决策。

那么小红书在旅游业务上的商业化，长期来看会有哪些可能的方向和模式呢？


这是早期旅游电商的一种模式，比如携程、飞猪、马蜂窝的最早期，也是今天主流旅游电商摒弃的模式。

摒弃并不代表没有用，只是伴随行业不同阶段的发展衍生出的适用当下的模式。

零售模式的核心是流量变现， 几乎不对交易过程及服务质量负责，在线旅游发展早期的阶段追求规模，所以零售最大化的提升了交易效率，实际上这种模式也确实提升了一定的转化率，因为商家的转化更专业。

如果小红书选择这种模式，就是会让旅行商家在小红书上大量开店，提供IM咨询工具，不做站外导流。

逻辑是可行的，短期可能会有交易规模的上升，但是长期因为缺少履约的服务质量保证能力，也即缺少服务确定性。

还是没法和携程竞争。

今天的用户已经不缺一个预定渠道了，而是确定性的服务交易平台。

这一点往前看5年就可以看到，旅行行业曾经也出现过依靠内容起家的流量平台，今天的交易价值已经比较弱了。

所以尽管小红书上有大量商家，但是携程的交易规模并没有减少。


我们说了零售可能是不行的，那自营呢？

这得从在线旅游的模式转变：零售转自营的链路说起。

OTA并不是一开始不想自营， 而是没有自营的能力。

即自营是一件成本非常高的事情，先不看技术产品线，业务线上就要有客服、产品经理、运营，我在携程的时候，我下面的同事经常要去南通的呼叫中心出差，就是培训在线客服。

在今天的中国，可以说没有任何一家旅行公司的客服能力比得上携程。

管理旅游交易的整个服务过程是非常复杂的。

这一点我们可以看看途牛，途牛一开始选择的就是重代理、自营模式，所以自己的产品、运营、客服同样也非常重，导致起初的几年虽有有交易规模，但始终是亏损的。

自营的难度还在于内部系统和服务SOP的建立，这个过程的建立放在今天的经济环境和行业环境下，已经没有哪家企业支付得起这样的资金成本和时间成本了。

即便把携程的团队拿来再走一次这个路，没有3-5年的积累也不可能做好。

携程走到了今天，搭建的服务体系过程中烧掉的是过去在线旅游大战的几年投资行业共有的钱，所以建立了一定的壁垒。

对于一个行业来说，这个过程过了就过了，没办法重新走一遍。

所以小红书想要自营，得先做3-5年不赚钱且大资金投入的准备。
这是今年小红书在积极尝试的模式，即提高旅行企业的进入门槛，如资质认证、充广告费等。

这是内容平台变现的的常见路径，但是内容体验是小红书的根基，广告一定有比例的限制，这就导致单一品类里广告的收入不会太高，且商家都是极具投产比意识的，他们比小红书更现实。

广告模式可以，但是对于小红书平台来说，交易规模非常有限，且用户体验和商家体验都不会太好。

广告模式是小红书用户天然反感的，也是商家不喜欢的，当把自然流量倾斜给商业流量以后，赚不到钱的商家就会离开，平台就失去了新鲜及时的内容供给，长期影响了内容共赢的基本盘，又会影响用户对目的地旅游信息内容的消费。

广告模式的路，可能不会走的太久。


我们分析了零售、自营、广告，似乎都不是最好的路径。

那还有其他么？

小红书优势是流量，遇到的问题是自营自建服务体系成本过高，广告模式不切交易，收入规模上不来。

有没有缺流量，但是服务体系已经做的很好的标的呢？

有的。

这家企业叫途牛。

事实上疫情以后途牛在抖音和直播上的投入尝试并不少。

我们大胆的猜想如果小红书具备了途牛过去10多年的服务经验和交易闭环的服务能力，将部分流量导给途牛，而途牛在供应链上的积累遇到了规模的流量，可能会迎来一个新阶段。

两家企业都希望获得对方具备但自己当下缺失的能力。

在自营之外，小红书还可以将部分流量开放给商家，继续走现有的广告模式，但是旅行订单交易的规模已经快速上来了。

对比小红书电商客单价百元的交易，旅行业务的高客单价可能会帮助小红书讲好一个新故事。


当前小红书对于文旅行业商家来说，还是非常好的流量平台，但更需要思考的是关于它的未来。

以上是我们团队对于小红书流量未来演变的一些观察和思考。