研究今年中国的旅游市场，可以发现一个明显的现象：虽然目前市场主体依旧是传统的跟团游为主，但以五一假期为代表的今年旅游市场来看，定制游以及一些精品小团、私家团呈现出订单数量翻倍增长的趋势，在诸多旅游产品中脱颖而出。

相较于传统跟团游产品，定制游的产品具有参团人数偏少，行程更契合个性需求、整体客单价偏高，客户群主要来自中产以上人群的特点。在与我们选地接沟通合作的商家中，也经常提及如今的定制游业务。

那么如今的定制游到底是不是一门好生意？该如何做好这门生意，这就是今天我们想要讨论的话题。


国内定制游的发展其实是一个一波三折的过程：2012年以来六人游等定制旅行服务商相继出现，中国的定制游市场初具雏形；2015年后，携程、同程等传统OTA平台业相继推出定制旅行业务，迎来国内第一波定制游热潮，遗憾的是这波热潮以大量公司业务的亏损而告终。换句话说：当时的定制游没有较好的产业背景和经济条件作为支撑。

随后的几年时间里，定制游一直作为相对小众的门类，没有掀起太大的风浪；但随着疫情三年的冲击以及游客消费观念的改变，如今的旅游市场给了定制游更大的发展舞台。

目前国内旅行社的重心仍是以境内游为主，但由传统的大团出行转向小团化、定制化、高端化的趋势已经愈发明显。

以今年的五一假期为例：携程数据显示，五一假期期间，独立成团、专车专导的私家团订单量比2019年同期大增874%。另外，携程门店数据还显示，今年一季度门店售卖产品中，私家团的订单占比较2019年同期提升4个百分点。众信旅游零售门店咨询情况也显示，私家团、定制游等形式成为门店全新增长点。

中青旅首席品牌官徐晓磊也曾在相关采访中提到：“以精品小团、私家团、定制游等为代表的旅游产品，目前确实正以较高的增长量，成为旅游市场中的一大热点。”

目前来看，无论是市场数据还是行业KOL的表态，都在佐证一件事——随着市场需求的增加以及定制游体系的完善，国内第二波定制游热潮或将在不久后到来。


定制游往往都具有高客单价的特点，但高客单价的背后往往也对应着高要求。是否意识到这一点，对于旅行社如何展开定制游业务就会有很大的影响。

网上有些人认为：现在所谓的定制游其实就是过去的小包团，换个说法而已。真正按需定制的路还是比较少的，客户也不一定给足够的钱，旅行社也不一定真正用心去安排。

这个说法是有一定道理的。定制需要花费定制师大量的时间、精力，让客户满意的同时要保障这笔订单的利润，真能把链路做好的公司其实并不多。不少旅行社只是在打着定制游的名义，实际上依旧是做的还是传统旅游的生意。

那话说回来，真正的定制游是什么样的？

6人游的创始人贾建强曾给出过他的看法：我所理解的什么是定制，定制就是帮助用户做他自己不愿意做的事情。有家庭出游的用户找到我们，帮助解决用车，住宿，门票，餐饮等一系列问题，最终呈现一个方案给到用户，基于基础方案再做优化与调整，这就是我们需要做的事情，也就是我们理解上的定制。

其实除了定制游概念上的理解的差异导致旅游的体验感不同，定制游对采购、研发、服务的要求也更高。

携程相关业务的负责人曾表示：与之前传统跟团游采购酒店、景点等资源不同的是，定制游的采购对象从标准团餐厅变成个性化或主题餐厅，还会包括酒店的下午茶、网红景点、小而美的民宿等，“资源采购会变得相对更复杂一些，同时对需求的响应速度也提出了更快的要求。”

研发方面，定制游这类产品的人群更为细分，提出的各种问题更细，要求也更高；所以对产品研发的要求会更高。产品研发者也需要对旅游线路沿线的各种资源要有更深刻的理解，才能在产品质量上实现突破。

除采购、研发外，通常来说，选择定制游的游客会更注重行程的体验以及私密性，而且定制游接触的大多是中产以上的客群，因此对导游等服务人员的接待服务能力也会有更高的要求。


目前来看，定制游迎来的是一波难得的发展机遇，相关的市场需求给予了定制游进一步发展的可能。但如今市面上的定制游产品质量总体上还是良莠不齐的，甚至还有“挂羊头卖狗肉”的现象。

有些定制师一年做出的旅行方案涉及的产品和玩法，可能都是大同小异的。更多时候是在引导客户的需求，而不是满足客户的需求。最终的产品形态甚至不是“私家”或“独立”，而是给了一本“行程单”自己出发，或者和昨天同样定制的两拨客人一起跟团，最终的出游方式依然没有离开自由行和跟团。

商家没变、供给没变、产品没变、出游方式没变，这样的“定制”离客户真正想要的“定制”，还差的太远。

如今真正想要做好定制游，就必须从过去的框架里跳脱出来，真正从一个客户的角度去想，怎么样的服务和体验才能被称为一场真正的“定制游”。

如何在产品设计时能考虑到定制游用户的需求，如何在一次次沟通中把行程做到令客人满意，如何让客人感受到这场旅行就是为客人自己量身定制……关于这一块，要思考的问题还有太多了。


今年定制游的表现有目共睹，但这距离定制游的成熟还为时尚早，要做的事情依旧还有很多。在这个过程中，自作聪明地偷换概念、投机取巧地应付需求，兜兜转转一圈，打着“定制游的名义”做着老旅游的生意，必然会在未来日趋激烈的市场竞争中被逐步淘汰。

本文转载自公众号：选地接