怎么做到的？！
01
最近，一份协商函引起劲旅君注意。
今年7月底，长沙某酒店公开向房东发出《关于申请适度降低租金共度时艰的协商函》称，酒店自2021年开业先后遭遇疫情等多重因素影响，今年上半年亏损就达190多万元，开业至今累计亏损650多万元，如今酒店运营不堪重负，希望房东能够下调租金标准。
这并非个例，今年酒店运营方向房东要求降低租金的事件屡屡爆出。
事实上，酒店业要求降租金的声音日益高涨早有端倪。
这两年在供大于求、消费降级等影响下，酒店业肉眼可见的陷入整体性低迷。
尤其是今年暑期，原本被酒店业寄予厚望的旅游旺季，却遭遇严重业绩滑铁卢。除了贵州、新疆等少数热门旅游目的地外，国内绝大多数城市的酒店业绩暴跌，入住率和间夜价远不及去年同期。
“旺季不旺”成为酒店业共识，也成为压倒酒店运营方的最后一根稻草。
业绩短期内无法快速恢复的前提之下，降本增效就成为诸多酒店维持生存的唯一出路。
在拼命压缩人力成本、缩减耗材能源之后，最后一项也是让酒店降本增效见效最快的手段就只有降租金了。
随着越来越多酒店公开呼吁房东们降低租金共度难关，劲旅君更关心的是：
酒店业是否会爆发一波全面降租免租的浪潮呢？
02
“很难。”
常年从事商业地产租赁、租金谈判的老X向劲旅君摇头。
降租金的确是酒店业现阶段降本增效最有效的手段，但也是成功率最低的手段，因为这件事的主动权从始至终都牢牢攥在房东手里。
毕竟酒店运营方与房东关于房租都是签了白纸黑字的合同。
房东降租金是情分，不降租金那是本分，合情合理又合法。
就算在疫情期间，国家都公开表态支持降租金纾困了，除了国营物业响应号召一定程度减免租金之外，绝大多数房东依然坚持不降租免租。
当下大环境再差也比疫情期间强吧？
所以就算酒店运营方现在再怎么呼吁，出现大范围行业性的降租免租浪潮的可能性微乎其微。
“不过酒店运营方如果能通过合理使用谈判技巧和手段，让房东在可接受范围内做出适当让步也是有可能的。”
老X向劲旅君透露，今年他就帮助一家酒店与房东谈判，最终经过两个月的博弈，成功帮其将年租金从360万元降到290万元，一举拉低近20%。
劲旅君好奇，老X是怎么办到的，这些谈判技巧和手段是否可以被更多酒店运营方借鉴？
03
这家酒店位于华南某大城市，单体酒店属性，100多间房，日常间夜价格200元左右。
酒店整体软硬件偏老旧，最近一次装修还是在七八年前。
2023年，现在的酒店运营方从上家接手，斥资近200万元对酒店进行轻改造。
听到这里懂行的人已经发现问题了。
没错，这家酒店现在的运营方是在报复性旅游最旺盛的时候高位接盘的，彼时无论房租还是各项投入都位于最高点。
这两年酒店运营方拼死拼活的干，营收最巅峰时期勉强超过550万元。
今年上半年，酒店运营方算了一笔账，酒店年租金360万元，已经占到全年营业额的60%。而且今年周边同业低价内卷疯狂加剧，自家酒店入住率和间夜价呈现只跌不涨的大趋势。
更让酒店运营方崩溃的是，区域内新酒店还在不断开张，这些竞争对手的房租至少要比自己低20%-30%，由此进一步拉低自家酒店综合竞争力。
结果就是，自家酒店房租成本更高，软硬件品质更低，间夜价格完全不占优势。
在这种情况下，酒店想要在未来两年存活，除了降租金已无任何活路。
然而当酒店运营方尝试与房东提及降租金诉求时，遭到了对方强硬回绝，后者甚至表态，宁愿退租也不降租，租给谁干酒店都是干。
一时间双方陷入僵局。
04
无奈之下，酒店运营方请来老X，作为首席谈判专家。
老X接手后仔细研究发现，房东如此强硬回绝降租金诉求，主要基于两点原因：
其一，他坚信按照现有物业条件和租金标准，自己根本不愁找不到下家；
其二，他笃定酒店运营方鉴于过高先期投入，从而不敢轻易和房东闹掰；
找到了破局的关键点，老X就开始出手了。
他先是找到房东，坦言现在酒店已经经营不下去，决定转让，在获得后者同意后，在网络上和业内公开发布酒店转让信息。
值得注意的是，老X在发布公开转让信息时，悄悄留了个BUG，那就是同时把房东的联系方式附上去。
事情进展果如老X所料，前来咨询的接盘者无一例外都是被酒店现有高租金吓退。与此同时，房东这些天也是不断接到接盘者的咨询电话，结果自然不出意外。
不久之后，房东给老X打电话，言语间颇有恼怒称，不要让接盘者给自己打电话了，转让的事情你们自己谈。
老X无奈回应，前来咨询的人都想直接跟房东谈，签合同也是想直接跟房东签，索性请房东跟咨询的人直接沟通就好。
在酒店公开转让信息发布一段时间无果之后，老X找准时机再次登门拜访房东。
这一次房东态度缓和很多。
老X趁机给房东耐心算了一笔账，酒店现有入住率在同区域内算是比较高了，即便这样还是月月亏损。您这阵子接触了不少咨询者，如果租金还是如此之高，恐怕没有人敢轻易接盘，更何况就算有人接盘，也未必能做到现在的入住率，这还不包括新酒店运营团队与房东之间的关系磨合，这些都是无法估量的边际成本。与其被转让的不确定性折腾造成无法预计的损失，不如跟现有酒店运营方加强合作，只要租金肯稍微降一降，酒店业绩冲上去，房东肯定也跟着沾光嘛。
老X苦口婆心之下，房东开始犹豫了。
又熬了一个星期，房东终于做出妥协，同意退一小步，月租金降低1万元，即年租金共计降低12万元。
老X的降租策略取得初步成果。
05
租金虽然降了，但远不及老X预期。
此时正好赶上酒店要交下一年租金，他借此机会又祭出一招。
老X先是让酒店运营方战略性拖一拖房租，一两周之后，房东这边打电话过来催租的时候，再让酒店爽快的先缴纳一半租金。
又拖了几天后，老X再次登门拜访房东。
这次老X不再要求降租，而是直接提出酒店运营方思考再三，还是感觉经营压力太大，决定退出不干了。鉴于现在迟迟找不到接盘者，希望房东全面接盘，酒店现有软硬件、员工等可以全部原封不动交过来，房东接手后，无论自己经营，还在另找团队，依然可以正常经营，酒店运营方只要拿回押金和刚交的一半租金就行。
这招其实主打的就是一个心理战。
房东原本认为和老X谈妥了，而且一半租金落袋为安，这个时候突然让他把到手的钱全部吐出来，而且还要仓促接下经营压力极大的酒店运营事务，肯定是一个头两个大。
对于房东而言，这个时候最佳的策略必然是稳住现有酒店运营方，确保自己到手的既得利益为上策。
短暂思考之后，房东快速拍板，月租金再降2万元，即年租金共计降低36万元。
老X的策略再起奇效。
06
一般到了这个程度，大部分人见好就收了。
但是这个降幅依然距离老X的预期有些差距。
在第二次谈判过去几天后，老X找到房东，提出了自己的最终租金诉求：
年租金直降100万元。
面对房东错愕的眼神，老X不慌不忙的祭出自己的撒手锏。
根据老X这段时间调研，短短两个月，酒店周边又新开业两家全新装修的酒店，让区域内酒店低价内卷进一步加剧，导致酒店上个月入住率暴跌10%以上。而且从未来半年区域竞争态势来看，酒店运营方想要把这10%追回来，依靠现有的价格和品质是根本做不到的，这意味着酒店接下来业绩还会持续暴跌。
酒店运营方仔细盘算发现，想要扭转当下被动局面，大幅提升入住率和间夜价格，酒店必须要重新进行软硬件改造升级。如果房东在这一关键节点能够将年租金降低100万元，那么酒店运营方野也愿意拿出一笔资金，共同将这几百万砸进酒店改造中去，至少确保酒店未来2-3年能够抓取到更多增量业务。
老X话里话外的意思非常清楚，这降低的100万元租金不是被酒店运营团队拿走了，而是被用到酒店升级迭代中去了，毕竟酒店物业是房东的，所以里外里这笔钱其实还是花在房东自己身上，不但没有外流，还让酒店运营方又通过砸一笔钱跟自己深度捆绑。
房东当时果断拒绝，直言租金降100万元简直就是天方夜谭。
但老X并不着急，他赌得就是房东心里这点小九九。
要知道，人在想明白与下决断之间，无论如何都会有一个内心挣扎的过程。
又经过一个月的反复拉锯之后，房东的心理防线终于崩塌了，经过双方最终谈判确认，酒店年租金直降70万元，即从360万元降到290万元，租金两年不变，第三年开始递增。
至此，老X成功在两个月内将酒店年租金一举下拉20%，为酒店经营赢得两年宝贵喘息时间。
07
在复盘这个酒店降租金案例时，老X向劲旅君透露，自己只是合理运营了“锚定效应”。
“锚定效应”是指人在对某人某事做出判断时，非常容易受到第一印象或者第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把自己的思想牢牢固定在某处。
对于房东而言，往往对于自家酒店物业抱有远超于常人的自信，也习惯性按照过去高点的经营数据来作为自己判断租金水平的“锚点”。
因此酒店运营方想要成功让房东降租金：
首先要彻底打破其对“锚点”的旧有认知，让他意识到自己坚持的租金水平在当下已经难以维系。
其次要让酒店运营方与房东建立某种程度上的利益共同体，降租金不是你荣我损，而是风险共担，利益共享，只有酒店经营上去了，房东才能稳赚租金。
最后还要围绕租金给房东和酒店运营方搭建一个沟通和回旋的桥梁，帮助双方建立缓冲带，最终让双方谈判成功。
老X强调，当下阶段酒店运营方掌握一些降租谈判技巧势在必行。
为了避免酒店运营方与房东围绕降租金爆发激烈冲突与对抗，老X给酒店运营方总结了四个必须要避免的踩雷点：
不要托关系送礼；
不要哭穷和卖惨；
不要用搬店威胁；
不要恶意拖欠租；
以上做法只会让房东坚定不降租的信念。
现在酒店房东类型也很复杂，有个人的，有企业的；有国企的，有私人的；有单个业主的，有多个业主的……
老X建议迫切想要通过降租来求生存的酒店运营方要仔细揣摩房东心思，找到他们在租金方面最关注的那个点去突破。
如果酒店运营方感觉自己实在搞不定，也可以找专业的谈判团队去操盘。
老X作为业内最早一批从事帮酒店运营方降租谈判的尝鲜者，他表示只要市场有需求，就一定会有人在做，让专业的人做专业的事。
他同时再次提醒，最近国内大批工业产业园、商业写字楼出现降租招商风波，不少酒店运营方都期待这股降租风能够刮到酒店行业。
但老X坚持认为，酒店物业租赁具有自己的特殊性，指望通过一场泛行业性的降租浪潮来缓解经营压力不切实际。即便是酒店租金能够下降，最终决定酒店生死的还是经营水平和能力，因此酒店运营方未来的重点还是要放在如何提高经营业绩上，这是重中之重。
最新评论