【一】分工！“水平分工，垂直分工，混合分工”——谈中国旅行社的双轨制混合型分工体系！

一、从“招徕/组织/接待”的功能视角，结合“出境游/入境游/国内游/边境游/台湾游”的空间规制，中国旅行社业的分工体系呈现出独特的双轨混合特征：

1.行政规制下的计划性分工模式：在法律法规和政策规制下，形成了以“委托接待”为主、销售层级短的直接销售自营型“组接团”模式。这体现了客源地和目的地在人群空间移动上的水平分布逻辑。

2.市场驱动下的效率性分工模式：在“批发零售或代理”的市场供求规律博弈下，形成了通过“委托代理招徕”进行间接销售，并叠加于“组接团”之上的模式。这体现了客源地、目的地与渠道商在上下游业务流程组织上的垂直分布逻辑。

3.混合分工的现实形态：在实际运作中，“平台商和中间商掺杂其间”，双轨并行混杂，打破了“时间、空间、人群”的束缚，形成了“水平与垂直纠缠、交织、融合”的“本地/异地+线上/线下+自营/他营”相结合的组接团业务分工模式。

中国旅行社业的“双轨制混合分工体系”：行政规制与市场演进的共生。

中国旅行社业的分工体系并非纯粹的市场演化结果，而是在独特的“行政管控” 与“市场驱动” 双轨力量共同作用下形成的混合体。

二、旅行社的“角色功能”与市场的“空间地理”结合起来的分析框架：

从旅行社在旅游业务中的旅游者空间移动过程中招徕组织和接待的“角色”和“功能”来看有“组团社”和“地接社”（客源地的招徕和组团社角色，目的地的接待社角色；旅游产品的生产组合策划包装、销售和招徕、组织和统筹，接待服务的提供的空间上的横向并联关系；旅游产品和服务的供给生产、销售和代理招徕、服务提供和交付的时间先后的纵向串联关系），我们从旅游市场的客源地和目的地的空间视角来看，可以将旅游市场划分为“入境游，国内游，边境游，出境游（包括港澳台游、台湾游）”。

小结一下：

1.业务角色划分（微观操作层面）：基于旅游者在空间移动过程中的服务环节，划分为组团社（客源地招徕/组织）和地接社（目的地接待）。这构成了服务供给的横向（并联协作）与纵向（串联执行）关系。

2.市场类型划分（宏观地理层面）：基于客源地和目的地的空间关系，将市场划分为入境游、出境游、国内游以及作为特殊类型的边境游。这正是对第一个逻辑在宏观上的直接应用。

三、两大构成维度：

1.行政规制维度（计划性分工基础）：

依据：以《旅游法》《旅行社条例》为核心的法规，按“招徕/组织/接待”业务链及“出境/入境/国内/边境/赴台”业务范围进行行政许可和分类管理。

衍生模式：“直接委托接待”模式。即组团社在获得相应业务资质后，自行招徕、组织，并直接委托地接社接待，销售链条短，权责相对清晰。

2.市场演进维度（效率性分工叠加）：

动力：资源控制、流量成本、规模经济等市场供求规律。

衍生模式：“多层委托代理招徕”模式。在行政分工的骨架之上，衍生出复杂的“中间商体系”，即“资源批发商-产品零售商+产品分销商-【代理点（分支机构或营业网点，包括挂靠承包加盟连锁等同业代理模式）或代理人（旅游顾问或包桌子等同业代理角色）+异业代理（非旅行社业内的异业渠道就不展开说了）】”等多层分销网络，通过“委托代理”合同实现招徕功能的无限延伸，最终对接至实际操作的“组接团”中间商单元。

体系的“混合”本质：

上述两个维度并非平行线，而是深度纠缠。一家企业同时身处行政划分的“格子”和市场分工的“链条”中。例如，一家具有出境资质的旅行社（行政角色），既是某批发商的零售商（市场角色），也可能将自己的国内游产品批发给其他社（另一市场角色）。这种在行政框架内进行的市场化网络构建，便是具有中国特色的、动态的混合型分工体系。

四、理论价值与应用：

只有认清了中国旅行社业发展过程中，自觉不自觉地形成的“双轨制混合型分工体系”，才能为过去、当下及未来中国旅行社业的发展及可能演变/理解以下旅行社行业现象找到强大的理论框架：

1.“在线旅行社OTA与传统社之争”：实质是源于PC互联网加持、借助标准化碎片化产品形成流量优势，挟流量优势进而向非标准化的“观光游览休闲度假”类旅游产品和服务推进，再塑非标准化的标准化产品和服务，市场分工维度上的“流量控制者”与“资源/服务操作者”之间的话语权博弈。在互联网技术加持下形成的第一代OTA依然是市场中强有力的流量主导者。

2.商旅服务业的O2O与传统的B2C、B2B模式演变：兴起于2009年、2010年前后的团购模式，深刻地改变了在PC互联网加持下形成的B2B、B2C运营模式，并且，借助O2O的线上线下融合模式，形成了第二代OTA，至今仍在深刻地影响中国的旅行社行业。

3.社交自媒体、视频和直播技术的发展使得流量集中于第一代、第二代OTA的壁垒被打破，以内容、IP、流量为活跃因子，社交链接为纽带，以AI技术为动力形成的新的流量分发体系，正在驱动着中国旅行社业的进一步分化组合，新的OTA流量分发体系，姑且称为第三代OTA，已经形成雏形。让我们拭目以待！

流量分发体系的每次变革都深刻重塑着行业分工。

五、双轨制混合型分工体系带来的“副作用”：

1.“零负团费”等乱象：源于多层委托代理下信息与权责链条过长导致的扭曲。

2.行业监管难点：监管政策（基于行政分工）常落后于市场创新（基于市场分工），导致“擦边球”行为不断。

可以确定的是，中国旅行社业无论如何发展，双轨制混合型分工体系不是减弱，而是越来越强化了。

六、结论：

如果沿用简单的“水平/垂直”分工理论，已无法完全解释中国旅行社业的问题。“双轨制混合型分工体系”这一中国特色的制度变量，是解释和诊断中国旅行社产业结构基因的关键。

【二】历程！旅行社经营“业务范围”及“投资主体”变化

——法律法规规章及政策视角下中国旅行社业自1978年后的发展历程！

一、历程回顾：

1978年3月，中央批转《关于发展旅游事业的请示报告》，将隶属于外交部的中国旅行游览事业管理局转为直属国务院，从服务于外交的行政管理机构转变为经济管理部门。旅行社和导游从事的“民间外交”工作有其历史渊源。

1979年9月，全国旅游工作会议提出，旅游工作要从“政治接待型”转变为“经济经营型”。

1985年1月，国务院批转国家旅游局《关于当前旅游体制改革几个问题的报告》，提出旅游管理体制实行“政企分开，统一领导，分级管理，分散经营，统一对外”的原则，建立以国营旅游企业为主导的旅游经营体制，并向各省、自治区、直辖市下放外联权和签证通知权。

1993年，国务院办公厅批转国家旅游局《关于发展国内旅游业的意见》，提出今后一个时期将“搞活市场，正确引导，加强管理，提高质量”作为国内旅游发展的方针。

中国的出境旅游是“港澳游”—“边境游”—“出国旅游”的发展过程：

始于1983年11月15日的港澳探亲游。

1987年11月，国家旅游局批准辽宁省丹东市对朝鲜新义州的一日游，开启“边境游”。

1988年，为满足探亲需要，经国务院批准，允许公民赴泰国探亲旅游（由海外亲友付费、担保），成为“出国旅游”的起点。

1990年10月，率先开放中国公民赴新加坡、马来西亚和泰国的自费旅游。

1997年，在试办基础上，正式开展中国公民自费出境旅游业务。同年，《中国公民自费出国旅游管理暂行办法》（国务院1997年3月17日批准，国家旅游局、公安部1997年7月1日发布）出台。

1999年，对外经济贸易部和国家旅游局联合发布《中外合资旅行社试点暂行办法》，进一步开放旅行社市场。

2006年4月16日，《大陆居民赴台湾地区旅游管理办法》公布施行，并于2011年、2017年两次修改。

二、涉及旅行社的重要法律、法规和规章演变：

（一）起步与分类管理（1980s）

《旅行社管理暂行条例》（1985年5月11日实施，1996年10月15日起废止）。

《旅行社管理暂行条例施行办法》（1988年6月1日施行，1996年11月28日起废止）。

核心特点：旅行社按经营范围分三类，区分“对外招徕接待”、“仅接待”和“国内旅游”，体现了严格的计划性分类审批。

（二）体系化与国际/国内二分（1990s-2000s）

《旅行社管理条例》（1996年10月15日发布，2001年12月11日修订，2009年5月1日起废止）。

《旅行社管理条例实施细则》（1996年11月28日施行，2001年12月27日修订，2009年5月3日起废止）。

核心特点：分为国际旅行社（可经营入境、出境、国内游，出境与边境游需特批）和国内旅行社（仅限国内游），体系更为规范。

（三）业务许可制与持续调整（2009年至今）

《旅行社条例》（2009年5月1日起施行，历经2016、2017、2020年三次修订，并于2021、2022年在试点地区有“暂时调整”）。

《旅行社条例实施细则》（2009年5月3日施行，2016年12月12日修订）。

核心特点：确立了“业务经营许可”制度。旅行社可经营境内、入境、出境、边境等业务，其中出境（含边境、赴台）业务需满足条件并另行许可。名称中不再强制要求体现“国际”或“国内”。

（四）根本大法与综合规范（2013年至今）

《中华人民共和国旅游法》（2013年10月1日施行，2016、2018年两次修正）。

核心规定：以法律形式明确了旅行社可经营的业务范围，确立了业务许可制度，是行业监管的最高法律依据。

三、投资主体与行业生态的变迁：

在很长一段时间内，开办旅行社并非易事。20世纪90年代中期之前，开办一、二类社只允许全民所有制，三类社也需集体或全民所有制，私营旅行社不被允许。旅行社分属旅游局、侨办、团委、妇联、工会、地方政府等不同系统。

直至1996年《旅行社管理条例》实施，才逐步允许成立私营旅行社（但仍严格管控）。1999年后，2001年修订的《旅行社管理条例》允许设立中外合资或合作旅行社，但业务限于入境游和国内游。2013年《旅游法》施行，标志着中国旅行社业走向更加规范、成熟和市场化之路。

四、总结与观察：

通过上述梳理，可以清晰地看到，旅行社行业监管实现了从“严格的类别审批” 到 “统一的业务许可” 的根本性转变。其中的“暂时调整”政策，正是“行政规制”为适应“市场驱动”需求而进行弹性试点的生动体现。

从1978年到2026年的48年间，我们观察到一个多维度的深刻变迁：

1.属性上，从“事业”转向“企业”，从“政治接待”转向“经济经营”。

2.市场上，从“入境游”主导，到“国内游”崛起，再到“出境游”（港澳-边境-出国-台湾）的有序开放。

3.主体上，从“国有（全民、集体）”垄断，向“私营”、“外资”逐步开放。

4.机制上，从“严格的计划经济”向“社会主义市场经济”过渡。

5.管理上，从对人员资格的严格要求到逐步简化，从名称的强制分类到放开，从“水平分工”体系到在细分市场条块内发挥市场调节功能。

今天，文旅消费在出口、投资和消费“三驾马车”的国民经济框架中，在服务贸易与内贸中均占据重要地位，对建立“国际国内双循环”和“国内统一大市场”具有战略意义。

理解这一切变迁的关键理论框架，正是此前论述的、具有中国特色的——“双轨制混合型分工体系”。 在这一体系下，宏观的行政规制与微观的市场驱动将持续共生、博弈与演化，塑造着中国旅行社业的未来。

【三】关注！

文化和旅游部、市场监管总局联合发布2026年版团队旅游合同（示范文本）分析！

2026年1月20日，国家文旅部官网、《文旅之声》公众号、《中国旅游报》等官媒发布“文化和旅游部、市场监管总局联合发布2026年版团队旅游合同（示范文本）”的信息。2026版新合同的发布对于旅行社业来说非常重要，大家应当认真研读、学习，掌握修改的条款！

这版合同，我粗略看了一下，“境内旅游示范合同”有几个问题值得关注：

一、依据《旅游法》《旅行社条例》2013年之后历次修改做了一些调整：

比如《民法典》施行，之前条款中依据《民法总则》《合同法》《旅游法》《旅行社条例》的一些合同条款，随着法律法规调整后没有及时跟进修订。毕竟前一版还是2014年开始使用的，2014版的示范合同主要是伴随着《旅游法》施行才出台的。原来的机构改革，国家旅游局也没有了，国家工商管理总局也没有了，都变成了新的名称。

二、“使用说明”中的第2条：

“旅行社使用本合同与旅游者签约前，应当向旅游者详细说明合同内容，采取合理的方式提示旅游者注意免除或者减轻其责任等与旅游者有重大利害关系的条款，按照旅游者的要求，对该条款予以说明。旅行社未履行提示或者说明义务，致使旅游者没有注意或者理解与其有重大利害关系的条款的，旅游者可以主张该条款不成为合同的内容。”——实际上，法律本来就对格式条款有这个规定。但是，这条的麻烦就在于，将游客的位置上升到一个高度，就是哪怕解释了，你如果不是同步录音录像，如果不能像执法人员那样肩膀上系一个记录仪，是可以反口的。会有人明明旅行社解释过，但还是说旅行社没有强调。这是在考验人性。有点画蛇添足了。人性经不住考验。见过很多起无理取闹的游客。无理还要争三分呢，何况这个条款这样规定呢？

三、对个人信息有了具体明确的定义：

个人信息，指以电子或者其他方式记录的能够单独或者与其他信息结合识别特定自然人的各种信息，包括自然人的姓名、出生日期、身份证件号码、生物识别信息、住址、电话号码、电子邮箱、健康信息、行踪信息等。也有对个人信息处理违法违规违约的规定。2025年北京对泄露游客个人信息给购物店进行处罚，值得旅行社业内同仁重视。个人信息保护涉及《民法典》、《消费者权益保护法》及其实施条例、《个人信息保护法》、《居民身份证法》、《网络安全法》、《数据安全法》、《电子商务法》、《电子签名法》、《治安管理处罚法》、《反电信网络诈骗法》、《刑法》等多部法律法规，一定要引起我们的重视。个人信息的使用必须遵循合法合约原则、授权同意原则、最小必要原则。

四、对旅行社和旅游者权益的保障更加具体化了：

之前的《旅行社服务质量赔偿标准》是原国家旅游局的规范性文件，并不具有法律强制力和合同约束力，并不完全算数。但是新版的合同吸收了很多的赔偿标准和比例，更加具体了旅游消费者维权时的赔偿比例。提醒旅游业界注意的是，这个赔偿标准是远远超过旅行社行业平均10%的毛利率，具有惩罚性质。

五、原版的旅行社代办保险那一块：

委托旅行社购买后面括号中有备注“旅行社不具有保险兼业代理资格的，不得勾选此项”，要求旅行社要有保险兼业代理资质；新版的示范合同修改成“委托旅行社购买（应当符合保险管理相关规定）”。《保险法》中“人身保险合同”涉及到“被保险人同意投保人为其订立合同的，视为投保人对被保险人具有保险利益。订立合同时，投保人对被保险人不具有保险利益的，合同无效。”旅游人身意外险处的修改，是不是意味着旅行社不需要保险兼业代理资质，可以通过委托方式代办旅游人身意外保险了呢？

六、合同附件（三）增加了《游客安全信息卡》参考式样：

这里需要明确一个问题：这个安全信息卡是要印好发给游客？还是提前发给游客由游客自行打印即可？总之，附在合同后面可以避免旅行社忘记给到游客或提醒游客。从《游客安全信息卡》中备注的“请游客自行填写并根据身体实际选择打钩。本卡篇幅有限，游客可另纸说明，并随身携带”是不是可以理解为只要提示到了、给到了，由游客自己填好、随身携带即可呢？

无论如何，2014版的“示范合同”确实应当修订了，新的“示范合同”改进了不少，具体还有什么问题？还要看旅游实务中具体使用情况才能发现了。以上内容是根据“境内旅游示范合同”进行的分析，特此说明！后续，如果有什么新的思考和发现再跟大家分享吧！

【四】遗憾！

文化和旅游部、市场监管总局联合发布2026年版团队旅游合同（示范文本）未能体现代理模式！

很遗憾！【委托代理或者是委托招徕/自组团/委托接待】在旅行社业务当中是“三分天下有其一”——这么重要的“委托代理/委托招徕”的合同关系，竟然没有制定“新的委托代理旅游合同”或者在“2026版的旅游合同”当中增加委托代理的约定。

《旅游法》第60条规定了旅行社委托其他旅行社代理销售包价旅游产品并与旅游者订立包价旅游合同，并没有否定旅行社委托代理模式的合法性。实际上早在2010年5月7日，原国家旅游局发布了《关于试行旅行社委托代理招徕旅游者业务有关事项的通知》（旅监管发〔2010〕77号），其中就明确了委托代理模式。不过，这个文件自2015年6月1日起停止实施了。

而这次的修订没有将委托招徕业务模式明确化，2014版合同当中也没有增加委托代理——这可能与当时的文件还在实施有关，也可能与调研不足、不了解该模式有关，尚可理解；但在部分专家学者的观念中，似乎仍以为旅行社业务只是组团接团的传统模式，实际上早已是批发与零售并行、水平与垂直分工混合的复杂业态！2026版仍未增加相关条款或新编合同，就实在令人费解。从某种意义上说，这已不能简单用“遗憾”二字形容，简直让人觉得不可思议、不可理解、不敢想象，甚至有点荒唐！

有人可能会认为，委托代理招徕导致了旅游市场混乱、倒买倒卖，但旅行社业务本质就是中介模式。如今影响巨大的OTA平台，实质上也是一个服务撮合的交易平台，同样属于中介。《电子商务法》《在线旅游经营服务管理暂行规定》都规定了平台经营者须“标记自营业务和平台内经营者开展的业务”。无论是平台本身还是平台内的经营者，其接待范围早已超越注册地，跨省市、跨区域甚至跨地区跨国家接单，订单来源复杂、数量惊人。如果为了维护旅游者权益，而回避委托代理招徕的客观存在，不通过合同条款或专门合同来明确线下委托代理关系，却希望仅凭签订合同的招徕社来承担全部责任，以为这样就能加强监管、保护游客权益，我认为这种想法并不切实际。委托代理招徕是客观存在的，是不以人的意志为转移的市场需求。

关于旅游法中“不成团人数转团”这一条款，它主要适用于旅行社自己组团或自营团队的操作情形。有些人误将其用于解释“委托代理”关系，这是不准确的。

另有人试图将“拼团”条款套用在委托代理关系上，这同样不妥。因为从法律关系的角度出发，向游客明示委托代理关系（即告知游客实际履约方是谁）远比说明“团的构成来源”更为重要。“拼团”在业内通常指多家旅行社联合收客、共同组团的行为，核心在于确定由哪家旅行社作为“主操作方”（即“做庄”）。这可能是指定某家组团，也可能依据收客人数决定，或轮流负责。因此，将拼团直接等同于委托代理是不恰当的——两者虽有相似之处，但性质不同。拼团中，与游客签订合同的旅行社也有可能自行负责组织该团，这种情况并不必然构成法律意义上的委托代理。

很遗憾！12年后再次修订旅游示范合同，仍旧无视旅游市场包价旅游产品的委托代理招徕模式。这不仅不能有效保障旅游者权益，也使真正应当被监管的中间批发商、组团社长期游离于监管之外，而签订合同的报名社却要承担组团社的责任，监管的鞭子也往往只打在他们身上。这种现象，实在不利于旅游市场的健康发展。

【五】探讨！

2026年版团队旅游合同（示范文本）与中间批发社不同身份。

中间社或批发社或委托社或履行辅助人的不同法律身份：

这个中间社或批发社，其实怎么讲呢？从《旅游法》第60条以及《民法典》的委托代理关系来说，或者从前国家旅游局关于委托代理招揽业务的相关文件来说，这个批发商的身份性质啊：

第一种身份，中间批发社实际上是委托社、是组团社的角色——直接跟游客签合同的旅行社实际上是包价旅游产品的代理社，而不是真正意义上的组团社。

第二种身份，中间批发商它实际上相当于一个委托接待社、地接社的角色——组团社会把自己的团队委托给批发商去操作，有点类似于工程领域的总包、分包、发包的关系。实际上相当于中间批发社接了组团社发包的团队之后，又把它分包给其他人了。这时候，它的角色其实是接待社的角色。

第三种情况，这个批发商它实际上相当于一个履行辅助人的角色——组团社可能会独自组织包价旅游团队、也可能向中间批发社包车切位之后，自己招徕旅游者，人多独立成团形成委托接待关系+人少拼给批发社形成委托代理招徕关系。自组团时组团社可能会自己操作部分，比如大交通和全陪导游，通过批发商代订代办部分服务，再通地地接社接待旅游团队。

第四种情况，中间商批发社它实际上相当于一个代理社分销商或总包分包角色——目的地接待社自己进行落地散拼组团，此时的地接社实际上是目的地的组团社，可通过网络平台或线下传统渠道接待跨市、跨省、跨区域或跨地区跨国的大散拼。而此时的中间商批发社实际上是目的地地接组团社的线下分销商代理社，至于中间商批发社有可能再进行分包式的委托客源地组团社及分支机构、异业机构进行转委托授权代理，形成了多层转委托关系，这实际上在旅游市场实践中也很常见！

【六】新论！

2026年版团队旅游合同（示范文本）及地接社变化。

数字化时代必须重新定义“地接社”为“接待社”：

因为用“地接社”这个词，很多人会认为是“在目的地接待游客、接待组团社团队的旅行社”。这种对地接社的认知，在OTA或PC互联网兴起之前，是说得通的。但从PC互联网与旅游结合之后，接待社、地接社的概念已经发生了变化。

我个人认为应该理解为：从事目的地包价旅游业务，或者是接待组团社团队的旅行社，叫地接社或接待社。地接社的“地”，指的是“目的地”——指的是“它做的是目的地业务”，而不是指“它的注册地在目的地”。因为现在互联网其实类似于交通、地理空间那样的经营场所了，在互联网上，时间和空间的距离已经不同于线下物理世界中的地理空间。这实际上是一个“数字空间”的概念。

所以对数字化时代的地接社的理解，这个“地”不能再沿用物理空间的那个“地域”的“地”了。就连我们《电子商务法》《网络安全法》《网络交易平台规则监督管理办法》《在线旅游经营服务管理暂行规定》等法律法规规章里，都已经把互联网空间、互联网服务器视为经营场所了。我是不太赞同一些专家学者的观点，教条地认为“地接社”的“地”就是指物理世界的地域。我觉得连市场监管部门、连我们国家的法律都已经认可互联网空间是交易场所了，而我们很多专家学者的思维还停留在1994年互联网接入中国之前或者上个世纪1999年代之前。

【七】理解！

2026年版团队旅游合同（示范文本）为何回避“委托代理”？

核心是监管层面担心旅游者权益保障推诿问题：

那么，为什么不在2026版旅游示范合同中体现“委托代理”条款呢？

我个人认为最大的担心是：《旅游法》中“组团社”的定义是“指与旅游者订立包价旅游合同的旅行社”。这个定义实际上是将复杂的旅行社之间的关系简单化一刀切，便于行政监管，也便于旅游者消费维权，可以快速找到责任承担者。担心代理旅行社如果以自己的名义与旅游者签订旅游合同，按照《民法典》的代理规定，会导致“签约旅行社”不承担责任，旅游者要找幕后的批发商，会导致问题复杂化。

我个人认为这种担心完全是多余的。委托代理履行民事法律行为，在社会生产生活中普遍存在，旅游活动也没有特别的例外。况且即便是真有此担心，按照《旅游法》是特别法，《民法典》是一般法，特别法优于一般法，旅游者依然可以向“签约旅行社”主张权利，《旅游法》第七十一条也有明确规定。

所以，这一次示范合同没有把委托代理写进去的最大原因，还是出于文旅部门跟市场监管部门怕游客找不到人投诉，怕担责任。所以他索性就摁住签合同的旅行社来承担首责，压实责任主体。我认为这一次文旅部跟市场监管总局的做法是有意而为之的遗漏。可能正是由于这个原因，所以他们故意回避了这个问题。

【八】现实！

2026年版团队旅游合同（示范文本）应当正视中国特色的批零体系！

中国的旅行社业，是一个兼具水平分工和垂直分工的复杂的混合分工体系。那么，批发商，这个中间商是怎么来的？

这就要回顾到互联网进入中国前后、20世纪八九十年代中国旅行社业的蓬勃发展历程来看：

一是来源于很多地接社在客源地的办事处、联络处、代表处，后来逐渐成立独立旅行社。

二是来源于组团社的外设的旅游部、营业部或门市部等服务网点，在为总社招徕旅游者过程中，慢慢形成客源优势，再独立成立专业的批发商。

三是一些实力雄厚的大社，利用自己的门店服务网点、产品采购优势，形成批零兼营的批发经营式旅行社。

四是线上OTA平台兴起，本质上也是在做平台内自营业务和非自营业务，很多OTA平台是有代理零售业务的，只是后来慢慢自营增多了；另一方面线下的专业的B2B平台社的崛起，加速了批发商这个群体的发展。

所以，批发商的形成具有很复杂的成因。这个中间商的身份，他有可能是组团社，有可能是接待社，也有可能是履行辅助人，还有可能是代理社分包商。

我个人还是认为新的示范合同没有引入委托代理这个关系有遗憾的。因为，无论如何中间批发社它就在那边存在着。

【九】依据！

2026年版团队旅游合同（示范文本）关于旅行社转团、拼团与委托代理招徕模式的探讨！

依据！2026年版团队旅游合同（示范文本）关于旅行社转团、拼团与委托代理招徕模式的探讨！

在旅行社业务中，转团、拼团与委托代理招徕是几种常见的运营模式。有人提出，委托代理招徕模式能否替代转团与拼团？如果能够替代，它是否更具有推广价值？以下是围绕这一问题的分析与阐述。

旅游市场真实的情况是，旅行社的招徕、组织和接待功能既存在分化、切割、独立的倾向，也同时存在纠缠、综合、一体化的倾向，有点“粒子纠缠”的味道，既互相排斥，又相互吸引。同性相斥，异性相吸，当大家半斤八两，旗鼓相当时，必然会产生纵向竞争，向对方的领域拓展，地接要做批发、做组团，组团要做批发、做地接；批发要做地接、要组团。当大家强弱互补，在资源、产品、渠道、流量上各有所长，呈现二八、三七、四六、五五优势时，就可能会形成动态平衡的、混杂的、综合的分工体系。

一、三种模式的性质与区别：

委托代理模式在行业中客观存在，但很多旅行社在表面上并不愿意告知客户。收客社往往不希望客户知道自己并非操作社或组团社，因而选择打擦边球，这是心理层面的影响因素。

转团，通常是组团社一开始计划自己招徕、自己操作、自己做计划，最终因收客不理想，不得已而为之的解决方案。其目的是保证游客能够出行，属于退而求其次的选择。

拼团，则是旅行社之间抱团取暖的行为。它与委托代理有相似之处，但本质上并不完全相同。从游客角度来看，拼团的影响主要在于团队成员构成较为复杂，因为客人来源于多家旅行社，而非单一来源。拼团模式之于游客的权益保障是可以各抱各娃，各回各家，各找各妈的。

二、旅行社的心理与现实选择：

从旅行社心理角度分析，转团和拼团对游客权益的影响属于小概率事件。旅行社普遍倾向于自己成团，只有在不得已时才会选择转团或拼团。毕竟，客户是旅行社的衣食父母，谁愿意将自己的客户转给他人，或与他人共享客源呢？因此，这些模式往往是业务操作中的技术性选择，而非首选战略。

委托代理模式则不同，它比转团和拼团单独作为一项业务或合同条款更为重要，因其具有普遍性。这一模式是将社会普遍存在的旅行社经营行为明确化、规范化，从行政与法律角度帮助旅行社扯下“遮羞布”，公开告知游客：多数旅行社的实际操作都属于委托代理，而非全程自行操作。这类似于电子商务或在线旅游规定中的“自营产品”与“非自营产品”之区分——代理即非自营，自己组团才是自营。而自营与非自营产品，对游客权益的影响是显著的。

三、委托代理的定位与旅行社的困境：

委托代理对于代理招徕社而言属于“非自营”；对于委托社来说，则可能是自营，也可能存在转包。组团社往往不愿成为代理社，核心原因在于不希望丢失客源，避免委托社掌握客户资源。然而现实是，市场发展趋势导致流量分割与资源垄断，许多旅行社已难以独立成团，为了生存，只能代销他人产品。

如今，一些旅行社已开始主动向客户说明情况，告知团队由批发商操作，非自己独家控制。这样做的目的，一方面是坦诚质量把控的有限性，另一方面也是通过建立信任来留住客户——游客选择他们，是基于对其人品与风格的信任，视其为担保人。

四、模式的意义与层次关系：

委托代理及自行组团委托接待，属于旅行社战略层级的经营模式与生存方式选择；而转团与拼团，则是在具体操作中，针对成团情况的战术层级动作。简言之，前者是的“衣食住行”之于“生存方式”选择，即“如何做生意”的根本问题；后者是具体到了饭点时“肚子饿了，选择叫外卖、自己做饭，还是去饭店”的具体业务解决方案。

五、未来趋势：

旅行社市场的演变，始终是组团社（掌握客源）、地接社（掌握资源）与批发商（掌握渠道流量、产品整合能力、大交通资源切位包量）三者博弈的过程。这些角色并非一成不变，未来所有这些模式都将共存，并相互混合，最终形成中国特色的“水平分工+垂直分工”并存的双轨制混合型体系。

综上所述，委托代理招徕模式在规范化、普遍性及合规价值上具有重要意义，而转团与拼团更多是业务操作中的补救与协作手段。它们在不同层面满足旅行社的经营需求，并将在未来长期共存，共同构成旅游业丰富的运营生态。

【十】建议！

2026年版团队旅游合同（示范文本）增加“委托代理招徕条款”或另行制作“委托代理招徕合同”！

建议！2026年版团队旅游合同（示范文本）增加“委托代理招徕条款”或另行制作“委托代理招徕合同”！

建议（一）2026年版团队旅游合同中除了“转团”、“拼团”外更应增加“委托代理招徕”条款！

建议（二）2026年版团队旅游合同比“研学”合同更有必要的是单独制定“委托代理招徕”示范合同！

具体原因：

1.旅行社的分工模式不再是简单的“国内游、入境游、出境游、边境游、赴台游”条块分割包干下的【直接销售渠道下的“组团-接团”】水平分工模式，“国内游、入境游、出境游、边境游、赴台游”条块交叉渗透下的【“批发-代理或零售”间接销售渠道下的“组团-接团”】模式已存在三四十年了，现在的市场上是水平垂直分工的状态普遍存在，基于简单的【组团-接团】去看旅游市场是极不全面的！

2.“委托代理招徕”代理是旅行社的常规业务，与自组团、接待构成了旅行社传统业务的三大版块，委托代理招徕的重要性是三分天下有其一啊！

3.拼团和转团的法律属性不能取代委托代理招徕的，这会导致全中国的旅行社乱用这几种法律关系，这笑话一点都不好笑！

4.转团和拼团对于旅游者的权益保障和委托代理对于旅行社与旅游者的关系相比，委托代理的重要性不言而喻！

5.委托代理招徕有《旅游法》第60条的依据，配得上单独制订一个“委托代理招徕（示范合同）”，首选单独合同；其次，如果怕麻烦，也可以在现有的合同中增加一个“委托代理招徕”的条款来解决这个问题！

6.委托代理关系的存在是不以人的意志为转移的市场需求！更不可能会因为行业主管部门或法律的规定就能扭转市场需求的。