“务虚不务实”，每到年底年初时，习惯性地会对过去的一年做一个总结，对新的一年做一个展望。无论是收获还是失去，我们都要向前看，往前走，奔前途。这篇文章是写给自己的，也期待与各位朋友一起分享！

 

【一】失去收获二三年！

 

“几家欢喜几家愁”，用这句话来形容过去的2023年似乎很贴切！“新冠”疫情整整3年时间，无论是对个人，还是对家庭，对企业，对行业，对国家，甚至对全球都产生了重大而深远的影响。尤其是我们从事的旅游行业，在这3年中历经劫难，苦苦挣扎，咬牙坚持，有人离开，有人倒闭，有人家庭陷入困境。终于在2022年年底，2023年年初，随着国家防疫政策的调整，旅游行业迎来了逐步恢复。旅游主管部门、学界、业界、媒体，甚至普通的旅游者多数认为旅游行业会迎来报复性反弹，出境游、入境游和国内游都会迎来爆发式增长。面对这样的语境，很多旅游企业基于自己的预测和判断，制定并实施了2023年的旅游规划！有人保守削减，有人稳中求进，有人另辟蹊径，有人大胆投入。在这一年中，出现了很多文旅行业的现象级事件，从山东淄博烧烤、贵州黔东南村BA，陕西西安国风传统的沉浸式体验游，河南以洛阳为代表的文化游，黑龙江年底的“尔滨”冰雪游出圈，各种旅游方式层出不穷，马不停蹄的特种兵旅游和岁月静好的City Walk（城市漫步），集章打卡游早在很多年前台湾日本等地已经非常流行了，今年在国内也火了一把，旅行社暑期的研学热，新东方文旅横空杀出，年终的一出小作文事件更是占据了多日的热搜头条。那么，所有的这些旅游现象，与旅游行业有关，与旅行社也有关，但似乎关系也不是很大！面对资源的集中化垄断，面对流量平台的垄断化分割，作为旅游市场的关键角色旅行社的路在哪里呢？在过去的一年，听到、看到、知道了很多旅业同仁，投巨资、包航线、切景区、买房源、对赌资源，大量招人，扩大规模，开辟业务线，增加项目组，最终不乏一地鸡毛，人去楼空，树倒猢狲散，破产倒闭欠债跑路清算的。没有倒在疫情的三年，却倒在了疫后恢复的大好时机。这是为什么？文旅行业的投资已不再像疫情前了，今天的旅游创业一定要基于业务的逻辑，基于盈利的考量，基于市场的变化去做稳健的投入，生存，发展，盈利是日常经营管理的关键词！

 

【二】慎待直播短视频！

 

“人人皆知已非机”，特别要将这句话写出来，不时地提醒一下自己和身边的人。有一点是肯定的，当前以“直播”和“短视频”为代表的“自媒体”是各行各业最重要的流量入口之一，而我们要清醒的是，当人人都知道是“牛市”的时候，估计离“熊市”的到来也就不远了，当人人都觉得应当入局“直播”和“短视频”的时候，也许这份内卷所要付出的精力和代价将是巨大的。面对当前旅游市场的内卷，面对旅业同仁或多或少都有点“短视频”和“直播”焦灼感的时候，我们应该怎么办？正如我自己一直引以为傲的事，我们是最早的一批涉足旅游互联网的从业者之一，用在20多年前的PC互联网时代，一穷二白的我们，赤手空拳做业务，没有任何资源，没有资金，没有人脉，没有平台，没有背景，赶上并抓住了互联网的这波红利，赚到了自己的第一桶金。不是我们的运气好，而是我们所生活工作的这座城市的外向型经济的基因，不是我们人缘好，而是我们学习生活的这座城市有我们很多的有思想有创新的朋友同学，不是我们的机会好，而是我们一无所有，没有任何包袱，可以在一张白纸上画出自己想要的图景来！所以，在21世纪的00年代，是属于我们的年代！到了21世纪的10年代，移动互联网的兴起，智能手机，微信及APP发展了起来，我们为什么没能抓住ALL IN无线的机遇呢？因为我们有了该有的！该有的东西割舍不了，没有了创业时的一无所有，一往无前式的敢做敢当！也是，我们不需要去转型尝试新一波的不确定的机会窗口！躺在已有的模式上，没有了奋不顾身的决心！所以，2016年前是我们放弃了做的非常好的碎片化服务项目！安逸让我们失去了前行的动力！同样如此，今天的“抖音”、“快手”、“小红书”、“视频号”，充满着很多的机会，但是，这个机会能把握住吗？去做很容易，关键是坚持、恒心、毅力，有了牵挂，也就缺少了决心！

 

【三】劣币驱逐良币时！

 

“低价杀入有市场”，“新冠”疫后的这一年，旅游市场快速回暖，各个目的地区域市场恢复程度各有不同，各个客源地目标人群也呈现出不同的情况。但是，有一点似乎没有太大的改变，就是“低价”永远有市场，“低价”永远受人亲睐，“低价”永远有吸引力。会销团，保险团，会员充值团，传销团，金融理财团，广场舞团，社区团等等，已经从老年群体向中青年群团蔓延，慢慢呈现出全面开花的状况。从百推，到社群，到自媒体公众号，再到视频直播平台，这类团队已经呈现不一样的市场状况。面对OTA平台流量垄断，目的地资源垄断，面对生存，还是淘汰？——对于想合法合规经营的旅行社来说面临着艰难的选择！文旅主管部门在对“组团社”和“地接社”之间的“中间商”旅行社缺乏有效的监管手段，缺乏足够的人力、物力、财力、精力，缺乏必要的重视和关注，缺乏行之有效的应对措施。“全国旅游监管平台”（12301系统）上的旅行社的监管范围有限，“全国旅游监管平台”（12301系统）之外“非旅行社”的“自然人，法人和非法人组织”在做旅游业务的一眼净地，层出不穷，满网可见，这个比例远超文旅主管部门能够看得见的“12301”系统中的5W家旅行社，这个数量可能是10倍、100倍的数量，单说65万导游人员中（去除旅行社员工导游10W）经营旅行社业务的有多少呢？全国涉及旅行社业务的景区有多少呢？全国涉及旅行社地接业务的住宿经营主体有多少呢？全国涉及旅行社业务的车队企业有多少呢？全国涉及旅行社业务的户外俱乐部、导游工作室、文化/会务/商旅/票务/活动/体育/艺术/培训/研学公司有多少呢？这些都是直接与旅游相关的业态，还有与旅游无关的业态又有多少呢？“无知者无畏”与“越做胆越小”这本身就奇葩的并存着。何去何从？做还是不做？考验着人性，考验着法律，考验着社会契约，考验着信用体系！

 

【四】碎片资源“一日游”！

 

“目的地‘一日游’”确定是目的地旅行社的碎片化旅游资源，也是目的地旅行社的引流性质的“碎片化旅游产品”！这一点，应当引起各位旅游同仁的关注和重视。旅行社的“产品和服务”是什么？笔者在文章中曾经多次进行分析和阐述，如：《孙品安》版“旅游资源˙旅行社产品&服务形态”：旅行社业务的“两大体系”/“三大板块”/“四大类别”/“第四分支”及“第五大发展趋势”！

 

（详见：【旅游点评】“导游不是讲解员必须技能,讲解是导游员必须技能”彰文，塑旅，融合，发展—关于“文博和旅行社”与“讲解和导游”关系！⑥）事物的发展变化有其自身的逻辑和规律，旅行社面临着转型和升级的压力，如果不改变，就难以适应市场供求关系的变化，难以满足旅游者消费的新需求，难以在竞争中保持优势！“万变不离其衷”，无论旅行社将会如何发展变化，我们都应基于旅行社最核心的产品和服务的形态去研究旅行社的发展需求规律，要基于旅行社最基础的“裸资源”和“裸产品”去思考旅行社的创新和转型！旅行社最核心、最基本、最关键、最重要的的产品和服务是什么？就是“两大体系”！一个是旅行社打包的“线路产品和度假套餐”等产品和服务；一个是旅行社基于“食住行游购娱”的“碎片化资源和产品”——在这个两大产品体系之中增加服务，增加元素，增加内涵，增加体验，增加IP，增加价格的“加减乘除/平方立方或开平方开立方”，从而去进行内容或形式的创新，就是我们一直说的“旅行社+X”或“X+旅行社”！透过现象看本质，无论是当下热门的研学，文商农林等体验旅游，还是时下热门的导游精讲，自驾游，自由行碎片化产品和服务，在此基础之上再增加或减少“X”元素，就可以实现旅游产品和服务的创新升级了。而客观现实是什么？碎片化、标准化、单项或多项的碎片化委托代订已经成为旅行社转型的关键，打包的和碎片的。如同旅游六要素被叠加打包、动态组合成新产品，“目的地‘一日游'”由于其时间短、组合方便、在多日游中处于“麻将搭子”地位，就如同“流水线上的一道道工序”、“一台机器上的不同零部件”，可以配合“自由活动”，增加旅游者的个性化选择，正成为旅行社非常重要的“落地散拼”式引流款“产品和服务”。“目的地‘一日游’”不仅仅是旅行社的包价旅游产品这么简单，已经成为旅行社在互联网上引流、在移动智能手机上抓潜在旅游者、更在视频和直播中相对容易操作、核销变现的产品和服务。“目的地‘一日游’”产品和服务要引起足够的重视，要挤进旅游产品和服务的碎片化资源和产品序列中，不仅发挥赚钱营利的作用，还要发挥引流钓鱼的作用。

 

【五】文旅消费正当季！

 

“有钱没钱去旅游”，无论收入怎么样，节假日出门去转转，已经成为一个普遍现象，已经成为一种生活方式，已经成为一种调节工作与生活的休闲方式，无非是穷游和富游的差别，是多花一点钱与少花一点钱的差别，是去远一点的地方或近一点的地方的差别，是出境旅游和境内旅游的差别，是自驾出行和跟团出行的差别。出口、投资和消费，是传统的拉动经济增长的三驾马车。作为阶段性刺激经济的手段，在当前的经济发展中无疑是最直接有效的方式之一。文旅服务业作为促进经济发展，拉动消费的重要载体，越来越受到有关部门的重视，从出台的一系列政策措施便不难发现文旅消费的重要性。但作为旅游行业的从业者，我们同样要思考的问题是，文旅消费需求的存在，是否一定会花落传统的旅行社？答案必定不是那么乐观。目前，老百姓的文旅消费场景日益多元化，可消费的文旅产品更加丰富多彩，对文旅消费的服务质量要求更高，或多或少的文旅消费预算，花在哪里？通过什么渠道花出去？这个大有文章可做。经过改革开放四十五年的发展，人们的物质生活水平得到了极大的改善，总体来说是吃穿不愁，而在基础性的婚育住教方面仍占用了居民极大的个人和家庭收入。在精神领域的消费方面，大多数老百姓仍然比较关注性价比较高的旅游产品和服务，文旅融合后，可消费的旅游产品和服务更加多元化了。虽然说“文旅消费正当季”，在接下来的数年内，文旅消费会一直占据着经济生活的重要内容，但是老百姓的钱是否愿意花在旅行社？这个就未必了。抓住机会，逆势增长，如何让自己不掉队，考验着我们每一位旅游从业人员。也就是说，趋势在这边，政策在这边，环境是这样，文旅消费的重要性肉眼可见，剩下来的就是我们要如何做的问题。

 

【六】各地文旅争斗宝！

 

“泼天富贵落谁家？”每一次热门的文旅事件营销，都会引发全国各地的文旅部门争相接力，即使本不想参与其中的，也禁不住本地的热心网友深情喊话，甚至吆喝着各地文旅厅局长们也来上网发短视频或直播。客观上，放大了文旅事件营销的传播效应。但是，我们必须要知道，任何一次文旅事件营销都会有一定的时效性，可能会很快地被下一个文旅事件盖住。这就给我们提了一个问题，是否需要跟进？是否需要追风？是否需要模仿？文旅行业的热点营销事件，固然有人为策划的成功案例，但更多的则是偶然爆火的出圈，流量的密码，就是密码。破译这密码，绝非易事。正确地看待这种文旅事件营销，心态平和地看待各地的文旅营销，扎扎实实地做好基础工作，等着本地的文旅产品和服务自然而然地受到网友们的关注，这是顺其自然的成长，更具有市场的普适性。面对东北哈尔滨的火爆，《中国旅游报》报道“捧热‘尔滨’旅行社也参与了”，笔者倒是真心希望“尔滨”也接住了这“泼天富贵”！东北的“冰雪游”在这个季节就是旺季，而面对哈尔滨此轮文旅营销所带来的巨大流量，既是对传统旅游旺季的加持，同时也会体现出年轻化、碎片化的特点。旅行社要想接住这波流量产生的旅游消费需求，除了在传统的跟团游旅游产品中扩大优势之外，还要抓住小团、私家团、定制游、碎片化委托代订业务，这些业务要想抓住是需要一定的条件的，首先，要有碎片化的资源和产品，而国内很多目的地资源对线下传统旅行社想要的政策多半是不愿意给的，多半是认为旅行社只能做团队的，而相对的在旅游电商平台上这种产品和服务则较多。其次，要有碎片化资源产品和服务所依赖的信息化和数字化的工具和方式，现在的旅游消费需求，经过20多年电商的发展，老百姓都已经养成了非常前端的在线消费需求和体验要求，而这一块对于多数旅行社来说并不友好。第三，面对自媒体、短视频和直播的兴起，传统的旅行社也不占据优势。抖音、快手、小红书和视频号，这些新兴的平台，平时玩玩票还可以，要想成为旅行社的变现平台，多数旅行社还不具备足够的条件。所以，要接住这“泼天富贵”，旅行社同仁们还需要努力。最后，能否接得住这些事件营销的流量，并且能产生价值，其实并不容易。炒作式营销，如果不能接住，不能落地，其实价值不大，过去了也就没有了。如果要发挥作用，需要有配套的一整套的体系化的工具。笔者并不是说事件营销不能做，而是没有多少地方文旅能驾驭得了。比如，当年的丁真……这跟武侠小说讲的故事一样，一个毫无武功的小伙子，突然吃了神果，或遇见了神兽，或吸了几百年修为的前辈的精气内力，一股真气在体内到处乱窜！如果不能打通任督二脉，不能收发自如，不能驾驭真气，不能用好内功，不能与武器功夫相结合!这股真气会伤人，也能自伤的。善用奇功，还要有正确的套路，合适的方式，要有称手的兵器，要打通任督二脉的。所以，各地的文旅事件营销，一定要想好，这种事情，一时红火效果不大，能够长红，流量持续变现，才是最终的目的。不然，为什么忙活呢？

 

【七】门店网店实圈地！

 

“线上线下早一体”，旅行社还分线下和线上吗？笔者去年在苏州旅行社商会做过一次演讲《【讲座培训】“未知与已知,确定与不确定”苏州旅行社商会一届九次理事会的演讲——旅行社面临的新变化、新挑战和新建议！》，“门店：行政区划、地理位置、交通设施——人群聚集的地方！网店：社交工具、生活平台、兴趣圈层——注意力集中的地方！你在虚拟网络上的、屏幕上的位置与在物理世界上的那个行政区划、地理坐标所处的位置同等重要。”旅行社的线下门店和线上门店的重要性问题，我们可以没有线下门店，但一定要有线上门店。笔者在《【点子•建议】“数字企业&实体企业”线上&线下渠道划分有弊端——用“公域流量&私域流量”来界定“电商平台和传统渠道”更符合实际！》中提出要用“公域流量”和“私域流量”来划分旅行社的渠道问题。事实上，旅游OTA电商平台在疫情前已经大力拓展线下传统门店，有官方直营的，有加盟连锁的，尽管成败得失，各有千秋，但是这种趋势却不可阻挡。客观上是线上的流量瓜分殆尽后向线下索取流量的必然之举。虽然，疫情期间线下门店数量减少，中断了这股势头，但是疫后的2023年线下布点的势头却是势不可挡，突飞猛进。2023年携程系门店签约量超过2100家，携程“携程、去哪儿、百事通”三品牌门店数已重新回到6500家的规模。2023年，同程旅行首批线下加盟门店正陆续在上海、江苏、浙江等省市落地。在京津、华南、广深、成渝等地，同程也正在根据当地的市场制定政策，目标是在年底开出逾1000家加盟店。OTA的线下门店，一方面吸引了部分非旅游业人士的加盟，一方面吸引了大量OTA出身的、因疫情辞退的或其他原因离职的客服/销售/产品人员自行创业，另一方面也吸引了大量因疫情转行离开、重新回来的或自立门户的传统旅行社人员加盟。这种现象将会持续扩展，从一二线城市向三四五线城市，从沿海经济发达地区向中西部偏远地区，从客源地型组团地区向目的地型地接地区，从城市市区向郊区乡镇农村地区，从商超购物中心向社区新村，从商业写字楼向人流密集的商业区，从沿街店铺到景区附近，从宾馆酒店到餐饮娱乐流量大的场所。总之，全面翻牌替换各地传统的老字号老品牌的大社，上演了一出“强龙”与“地头蛇”的大戏。OTA平台还借助自身的品牌优势、流量优势和产品资源优势，大力拓展旅行社同业渠道分销商（比如：某程旅景的TDS），还有个人身份的旅游代理（即：旅游顾问），大力招募旅游定制师（传统旅行社的OP资源），全面招商旅游目的地的产品资源代理商，旅游客源的专线或综合批发商，全面渗透传统旅行社的销售渠道和销售终端，供应端。传统的挂靠、加盟、承包的旅行社面临着极大的压力，门店大量翻牌，挂靠人员减少，计调销售人员流失，很多旅行社甚至采取了饮鸩止渴式包桌子的办法。与此同时，值得注意的是传统的线下综合批发商也在悄然发生着变化，出现了收购“传统门店较多的旅行社”以拓展分销商终端的办法，采取了“多品牌运作、直营加盟连锁门店”的办法，取消加盟费挂靠费承包费，通过保底销售营业额和销售人头数后再另加返还的策略，吸引网店和分社终端以采购其资源，分销或代理其产品的方法，并同步对接异业渠道和OTA平台渠道，出现了竞争与合作并存的态势，对抗OTA的竞争，竞争不过便加入，比拼不过就收购，争抢不过就买断资源。当下的线下旅行社市场呈现出白热化的竞争和分化态势！

 

【八】合规成本在增加！

 

“无知无畏赚钱时”，有一句话“赚钱的门道都在《刑法》里写着”，想想确实有那么点意思，当然也不尽然。笔者是就事论事，做旅游的当然这里说的也是旅游了。旅行社在实际经营中会面临各方面的风险，归纳起来讲有这么几大类：一是行政处罚风险；二是民事纠纷风险；三是刑事违法风险；四是经营亏盈风险。2023年，笔者也接到了不少朋友的咨询求助，主要是涉及行政合规和民事纠纷方面的，如：游客投诉，图片侵权，知识产权争执，旅游人伤事故，保险理赔，旅游碰瓷等等方面，在此过程中，也获得了很多的经验教训，深感合规风险在增大，游客维权意识在增强，创新如同踩钢丝一样摇摇晃晃，一不小心就可能掉下来。当我们什么都不知道的时候，反而更容易创新、赚钱、营利，当知道的越来越多时候，往往会陷入“前怕狼，后怕虎”的境地。现在，公众号图片侵权风险很大，字体版权风险，视频图片肖像权争议，音乐版权风险，影视文学作品侵权纠纷，姓名权、名誉权等人格权侵权风险，旅游产品涉及著作权纠纷等可能会在我们不经意间就冒出来，并且这种维权方式从侵权者角度来看就像“碰瓷”一样，大范围地采用工具检索，先发法务告知函，打电话，发邮件，如果不起效果就会发律师函，再进一步就会通过各地法院或北京杭州等地的知识产权法庭起诉。另一个方面我们也能发现，旅游行业在知识产权的保护方面，几近裸奔，一个新产品出现，很快就会跟风模仿，换个LOGO就变成自己的产品了，对创新者来说确实也不公平。当下，流行的“小包团”、“私家团”、“司兼导”也存在着隐忧。《旅游法》规定，旅行社要向合格的供应商采购产品和服务，但是在市场上，5－16座这样的旅游包车车型很少，市场有需求，而供给有巨大的缺口，互联网上充斥着各式各样的适应小团化的“旅游产品”，或多或少地存在着不合规的地方。有需求，就有人去做，第一个吃螃蟹的除了承担风险外，也是极有可能获得更大的机会和利润，无证无照的小车及其关联的小团化产品，在发生旅游的人身财产损害时，既存在保险拒陪的民事赔偿风险，也存在违反旅游和交通法规的行政处罚的风险。碎片化资源和产品，一直是旅行社非常重要的业务之一，早在1978年改革开放后就已经普遍存在，本世纪初的一些旅游发达地区早就存在“食住游游购娱”单项产品“动态打包”服务，为什么现在很多旅行社现在却无法做这一块呢？因为流量垄断，因为资源垄断，拿不到政策，没有符合需求的消费体验，没有信息差和价格优势，形不成规模效应，当然也就没有办法做了。并不是现在正在各个平台上做这一块业务的旅游从业人员有多聪明，并不是国内旅游发展落后这些原因，也不是OTA自己的创新或者从国外借鉴回来的业务模式，实际上有着复杂的原因。与其同时，税务的风险在增加，全面数电发票，金四系统，税银融合，大数据比对，财务合规应当引起重视，电商平台的刷单行为风险很大，个人综合所得税和个人经营所得税的风险要注意，网络自媒体、视频带货、微商涉税涉未经许可经营、海外代购涉税风险、无证无照违规经营，都会随着监管技术的提高、旅游者维权意识的增强、自媒体流量的放大效应而会越来越多。公司内部的社保工资与员工之间的劳动合规风险，尤其是导游与旅行社之间的关系让人显得扑朔迷离，很多旅游从业人员并不清楚这个当中的利害关系。所有的这些，“不知道不懂”——可以蒙着头赚钱过日子，“知道也懂”还是在做——叫胆大赢钱，“谨慎、胆小、合规”经营——就会错失很多的赚钱机会。“乐观者前行，悲观者正确”普通人听听罢了，别当真！这就是当下尴尬的现实！

 

【九】长江后浪推前浪！

 

“代代使命各不同”，螺旋式上升，波浪式前行，曲折迂回，这是人生的常态。从大学毕业到退休，女性大约25年工作时间，男性大约35年工作时间，平均工作时间约在30年左右。这个30年光阴可以用六个字来形容，第一个10年是“冲”和“闯”，第二个10年是“稳”和“守”，第三个10年是“退”和“减”。可能你觉得我说的消极，你可以举出好多个案例来否定我这几个字的总结。但现实是什么呢？我们会遇到35岁这道坎，不管你承认不承认，当你过了35岁以后就会面临着很大的压力，“上有老，下有小”是常态。工作静不下心来，记忆力不如此前，精力也不够，加班也比不上更年轻的人。35岁以后若辞职再找工作，确实不太容易，可能也就是当下的互联网民工“外卖”、“滴滴”、“快递”。如果到了50岁时再求职，最适合的工作可能就是“保安”、“保洁”和“保姆”了。所以，这3个10年代表着不同年龄层次的人的一种状态。当我们刚从大学毕业走上社会时，无所畏惧，无牵无挂，可以拼尽全力去冲刺、去闯荡。当我们完成了原始的积累，完成了买车买房去旅行，达到这样的目标后，工作就会进入稳定期。一定要有所学习有所专长，一定要坚守专业坚定方向，一定要有方向有目标，稳住自己的职业积累所带来的资源优势，守住自己的职业经验所带来的优势，不能随意地转行和辞职，要坚定地扩大自己的优势。当我们积累了一定的基础后，精力和体力都跟不上时，要适度的做减法，减少自己不必要的名利之心，减少自己不必要的无用之功；要适度的做退让，退出不该属于自己的交际圈子，退出自己无关的人和事的场所。长江后浪推前浪，每代人都会有不同的使命，对自己好一点，对家人好一点，对周围的人好一点吧。

 

【十】合伙合作可温饱！

 

“搭伙过日更明智”，做旅游发不了大财，就图个自由、自主和自愿吧！笔者26年旅行社从业，一路走来，经历了很多事情，遇到过各种各样的人，碰到过很多沟沟坎坎。从一往无前、无所畏惧，到忙忙碌碌、纷纷扰扰，再到周而复始，厌倦无奈，当你从事这个行业有足够长时间的时候，一定能体会笔者所描述的的这番心境。做旅游这一行，很容易迷失自己，大笔的旅游款收进来，很容易错当成是自己的收入，实际上大部分的都是要付给供应商的团款。酒酣畅饮之际，恭维之声不绝，老总满天飞，海阔天空，很容易让人飘飘然，实则上你就是一个销售员罢了。静下心来仔细想想，你会发现什么名都是虚的，只有实实在在的日子是需要一天天过的。旅游行业毛利率低，没有太高的竞争门槛，对于多数旅游从业人员来讲，你最重要的资源是你的人力资源，最核心的资产是你的客户关系所带来的无形资产。而这些资源和资产也是很容易流失，很容易被挖墙角，很容易一下子灰飞烟灭。这是绝大部分中小旅行社每年都会碰到或即将会面临的事。一旦创始人自己要脱离业务，想更上一个台阶，往更大的平台进一步的时候，风险也随机而来，内部怕人员流动和团队稳定，外部的同业竞争和平台辗压，更有野蛮人随时可能会杀入。中国有5万多家旅行社，绝大部分都是规模不大的中小旅游企业。笔者确信我们所经历过的各种事情就是这5万家中小旅行社的缩影。如何应对这样的不确定性？如何让自己快乐的工作和生活？笔者个人认为，心态放平很重要。想清楚自己最需要什么，也想清楚跟着自己一起打拼的兄弟姐妹们要什么？一定要处理好赚钱和分钱的关系，“财聚人散，财散人聚”，分好钱，自然这个问题就好处理的多，但是，不得不说，人心难测，心怀叵测和有野心的也不在少数。不求大富大贵，但求心安理得。无论你是包桌子，还是承包部门，自己开个小公司，还是有那么几十号人的一个小团队，以及更大的公司。员工之间，同事之间，团队之间，就当是合伙合作吧，每个人都有起码的温饱要求，就如同夫妻搭伙过日子一样，日子久了，哪有那么多风花雪月，还不是柴米油盐过日子？如果你是小公司，小作坊，不妨学学道家的做法，无为而治，个体自律自觉，夫妻老婆店式管理，承诺兑现！如果相当规模的中型的公司，商号，可以考虑学学儒家的做法，仁治，人多了必然有不同人等，君子的道德自律性去教化小人，家庭式管理，名誉与利益！如果是一个更大的商业集团，商帮式的存在，法家社会的方式，严格的法律和监督，高压下秩序，法治，家族宗族式管理，胡萝卜与大棒。

 

【十一】渐进稳健二四年！

 

“专注聚焦不折腾”，旅游行业只要没有大的公共卫生事件，没有大的社会经济危机，没有大的国际地缘动荡，长期向好的趋势是必然存在的，也是确定的。尽管如此，作为个体，作为中小公司，作为服务性行业，依然需要我们专注和聚焦本行业，本专业，本地区，本企业。从确定性中关注不确定性，从不确定性中寻找确定性，这个逻辑关系依然是需要我们去关注的。长江后浪推前浪，世上新人换旧人，社会的发展终归是这样往前行进。我们应当看到一代人有一代人的事情，一代人有一代人的机会，一代人有一代人的使命！年轻就是资本，年轻也是资源，年轻更是机遇，年轻可以试错，年轻也可以从头再来！团队需要新鲜的血液，需要给他们更多的机会。同时也要认清现实，旅游行业是有很多的机会，但这些机会是否属于你和我？需要我们自己认真的思考和计算！从无知无畏到有所敬畏，这是一个人从无知到知必然会碰到的问题。“先知先觉,后知后觉,不知不觉,知而不觉”，每个人都要认清自己是属于哪种情况？给员工分配更多的资源，给新人更多的机会，用自己的经验去做更有价值的事。10年一代，从学校到社会，经历2－3个10年后，当我们的子女慢慢长大成人也要走上社会时，有一些东西必须放下和面对。原有的客户人脉资源在淡化，他们或退休，或升职不再经手具体的事情，或者有新一辈成长起来，涉及旅游行业，这些都是在所难免的！无论如何，走好自己的路，稳健渐进地去做一些事情是必要的。大家都说电商是趋势，可是你有没有做好电商的精力和人力？大家都说视频和直播是当下的窗口，可是你有没有做好舍弃一块从头再来的决心？大家都说私域流量如何关键，可是你有没有运营流量的信心和决心？无论如何，不要放弃自己的优势，坚持做好自己擅长的业务，守好自己的基本盘都是必要的。新的一年，要稳健，要渐进地去做一些自己看准的事。

 

【十二】入境国内出境游！

 

“两极分化仍明显”，一边是热火朝天的旅游人流，但却好像是“叫好不叫座”；一边是“泼天富贵”，却与传统中小旅行社无关；一边是各大平台亮眼的节假日及旅游旺季统计财报、文旅部和各地旅游部门的统计数据，一边是冷热不均、旅游自媒体质疑之声不绝，旅游统计数据好像与自己的实际感受天差地别。从宏观的统计数据，到微观的企业经营状况，很难有一个统一的整体的感知！2023年的旅游的确在恢复中，解除疫情限制的人们，可以自由地出门走走看看。客观来看，旅游消费的确在恢复中，但是消费需求却发生了明显的变化。传统跟团游，也就是广大中小旅行社能直接接待的游客在下降，每逢节假日，景点景区人头攒动，摩肩接踵，拥堵排队，也不是虚假现象。各大旅游OTA平台订单爆长，可谓是赚的盆满钵满，旅游目的地城市人流量也相当大，热门景点景区一票难求。本地游和周边游持续高涨，而国内长线在节假日和暑期人流非常大。相对而言，出入境游的恢复却不是特别明显。尤其是被寄予厚望的出境游，东南亚的安全事件，电讯诈骗事件等等都严重地干扰了出境游的恢复。更为严峻的是入境游，面临着极大的困难。对于广大传统的中小旅行社而言，必须面对的一个现实是流量越来越集中到OTA平台和一些新兴的平台，资源也越来越难拿到更好的政策，市场上对小团化、私家团、定制团、主题游等产品的需求，进一步推动流量集中和资源的垄断。与此同时，部分中小旅行社还停留在百推团的认知中，转战抖音视频号小红书，零负团费、强买强卖、坑蒙拐骗事件酿成移动互联网上巨大的网络舆情进一步将传统中小旅行社边缘化！国家先后提出了“加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局”、“建设全国统一大市场是构建新发展格局的基础支撑和内在要求”等方针政策。政策有利于国内游和入境游，有利于旅游消费的增长。但旅游又确实不是人们的刚需，教育（卷，卷在争相攀比，盲目投资，考研考公考国企成风），医疗（大病医疗估计报销在60%左右），养老（江苏20年工龄女性退休只有1600元，真不够用），房产（利息还贷压力太大）。中国的旅游市场足够大！我认为旅游市场的需求分布如同K字形，K字母往上的有高端旅游需求，K字母往下的有低端旅游需求，K字母在那边的有巨大的待开发的需求。这个K线往下部分是大头，但消费能力大不如前，确实没有钱，而旅游消费需求一直会在，只在于花多少钱的问题了。没钱了，就少花点吧。旅游市场的出游人次与消费能力不成正比。说到底，还是要收入提高，几座大众消费支出能降下来，才有多余的钱花在休闲旅游，精神消费上。否则，穷玩会持续相当长一段时间。当然，若是没有三年疫情的强制停止，旅游消费缓慢蹒跚向前的趋势还是会一直持续的。从需求来看，低端旅游需求会占据市场的主流。这也是为什么零负团费屡禁不止的原因。大家没钱，又想出去玩，不合理低价游就契合了这一需求！是从买方需求端的产生的购买力，这股力道影响着市场的走向！没有买，哪有卖？没有卖，哪有买？而K字形的往上的另一端高端需求也是存在的。14亿人口的基数，“任凭弱水三千，我只取一瓢饮。”希望我们的旅游同仁们都能找到K字形的某一端，或者可以K字形竖起来的那一侧做成自己的那一端？往上扬，往下沉，扳直90度，成为最大的一块市场？我相信未来的旅游市场一定有很多可能吧！

 

【十三】“写文章”与“做业务”！

 

“只管耕耘，莫问收成”，“做业务”赚钱，养家糊口，维持生计，这是我的主业；而“写文章”纯粹是个人兴趣和爱好，并不能带来直接的收益。人吧，总需要一些精神寄托，将自己的所思所想，所见所闻，所感所悟，记录下来，放在那边，时刻对照着去努力变成现实，实在实现不了，也不用念念不忘，该放下的时候就得放下。虽然，我现在说的这么云淡风轻，真的碰到事情的时候能这样拿得起，放得下，挺不容易的。在过去的一年中，写了30篇文章，约25万字，协助很多同行处理旅游纠纷，跟很多做旅游自媒体的朋友进行了深入的交流，也做了很多的旅游自媒体评论，还做了几场旅游讲座。在这个过程中，收获颇多，学到了很多的知识，结识了一帮志同道合的朋友，也跟不少网友因为观点不同争论过。新的一年，要将更多的时间，放在“做业务”，作为普通人，过好自己的日子，经营好自己的一亩三分地，永远是最重要的事情。要将更多的时间，放在旅游安全预防和保障、旅游选对经验和技巧、旅游目的地资源和产品上，多写一些这方面的“文章”，将自己的经验转化成对游客真实有用的旅游方法。“穷则独善其身，达则兼济天下”，可能我们改变不了旅游的发展大势，但在我们个人能力范围之内，做好自己的工作，服务好我们每一位客户，合作好每一位供应商，这也是作为个体来说，能够做到的吧！可能我们改变不了社会发展的进程，但在我们个人能力范围之内，带着跟随自己的员工，好好做业务，好好做团队，好好赚钱，不负我放在玻璃墙上的这句“买车，买房，去旅行！”小小的目标，能做到这些，也是会带给自己小小的成就的吧！可能我们帮不了太多的人，但在我们个人能力的范围之内，经营好自己的小家庭，照顾好自己的一家老小，当我们力有所及的时候，尽可能帮助自己亲戚朋友，经营好自己的人生，也是一件有意义的事情吧。“知足常乐”和“知不足而有进步”，做好自己，经营好自己的小圈子，努力工作，开心生活，于个人而言，我认为是一件非常重要的事情。

 

确定性是安全感，

可预期是期望值，

设底线是承受力！

 

这三个原则，是笔者多年来，工作和生活中时常冒出来的几句话。做一件事情，最坏的结果是什么？这个结果是不是我能承受的一个结果，如果能承受，那么我们就去做，朝最好的结果去争取，尽量避免最坏的结果，哪怕是最坏的结果，也在笔者的底线承受能力范围之内。做一件事情，我们的目的是什么？我们要达到什么样的目标？所有的有利因素有哪些？不利因素有哪些？综合权衡比较后，给自己一个可预期的答案，这是我们做一件事情的目的性所在。做一件事，会面临诸多的确定性和不确定性，将不确定性的风险控制在确定性范围之内，能用物质的付出获得一个可以控制无法解决的不可确定性的风险为一个可确定性的风险，大不了不赚钱，大不了怎么样，这同样是我们做一件事非常重要的考量。

 

面对不确定的2024，我们的确定性在哪里？面对不可预期的2024，我们的期望值在哪里？面对可能接受的最坏的结果，我们的底线在哪里呢？